آنچه در این مقاله می خوانید:

• درس‌های روز پرایم برای فروشندگان آمازون
• روز پرایم آمازون چیست؟
• روز پرایم و نکات  آن برای خرده فروشان آمازون
• روز پرایم الگوی رقبای آمازون

درس‌های روز پرایم برای فروشندگان آمازون

آمازون، بزرگترین رویداد روز پرایم یا پرایم دی خود تا به امروز را پشت‌سر گذاشته است. طی این مدت، شرکت آمازون موفق به فروش 175 میلیون قلم کالا به مشتریان پرایم خود در سراسر دنیا شد. مهم‌ترین نکته، حداقل برای فروشندگان مستقل حاضر در این رویداد، این بود که روز پرایم در حال تبدیل شدن به رقیبی مهم برای جمعه سیاه و سایبر ماندی است. این رویداد که تاکنون 4 بار برگزار شده است، توسط آمازون و به مناسبت بزرگداشت بیستمین سالگرد تأسیس این شرکت راه‌اندازی شده است. در حال حاضر پرایم دی، طی دو روز برگزار می‌شود و در طول آن مشتریان اقدام به خرید میلیون‌ها قلم کالا از دستگاه‌های مجهز به الکسا گرفته تا کولرهای Yeti می‌کنند.

امسال، درآمد آمازون از روز پرایم، از مجموع درآمد جمعه سیاه و سایبر ماندی نیز بیشتر بود. اگرچه آمازون، میزان فروش کلی خود را فاش نکرده است اما بنابر اعلام این شرکت، فروش آمازون در این روز توسط فروشندگان طرف سوم، که عمدتاً صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط  هستند، دو برابر شده و به رقم 2 میلیارد دلار رسیده است. در این مقاله قصد داریم، ابتدا تاریخچه کوتاهی از این رویداد و هدف آن را بازگو کرده و سپس درس‌های مهمی که این رخداد برای فروشندگان طرف سوم داشته است را با شما در میان بگذاریم.

مقاله پیشنهادی: بیزینس پرایم آمازون چیست؟

روز پرایم آمازون چیست؟

یکی از رویدادهای مهم آمازون، روز پرایم یا پرایم دِی نام دارد که از سال 2015 توسط آمازون معرفی شد. این رخداد به شکلی که امروز می‌شناسیم، از نظر میزان فروش کالا در جهان بی‌نظیر است. به این خاطر که اعضای پرایم می‌توانند صدها هزار قلم کالا را از سایت آمازون خریداری کنند. اولین بار، روز پرایم تنها طی 24 ساعت برگزار شد. در ابتدا هدف آمازون از برگزاری آن، پیروز شدن بر جمعه سیاه یا بلک فرایدی بود که در آن زمان مهمترین رخداد سال از نظر فروش کالا به حساب می‌آمد. هر ساله، تعداد کشورهایی که روز پرایم در آنها برگزار می‌شود، افزایش می‌یابد. دو سال پیش بود که علاوه بر آمریکا، اعضای پرایم در کشورهای کانادا، انگلستان، اسپانیا، مکزیک، ژاپن، ایتالیا، هند، آلمان، فرانسه، چین، بلژیک و اتریش در کنار آمریکا، در روز پرایم اقدام به خرید از سایت آمازون کردند. سال گذشته هم کشورهای استرالیا، سنگاپور، هلند و لوکزامبورگ به جمع این کشورها اضافه شدند. امسال، مشتریان در امارات متحده عربی هم توانستند از این قابلیت آمازون استفاده کنند. در حال حاضر تعداد اعضای پرایم در سراسر جهان، از مرز 100 میلیون نفر گذشته است. مشتریان پرایم در این روز می‌توانند از تخفیف‌های ویژه آمازون برخوردار شوند که در برخی مواقع نسبت به جمعه سیاه نیز بهتر است. این تخفیف‌ها ممکن است در ساعات متفاوتی از روز پرایم عرضه شوند و در مواردی هر 5 دقیقه یک بار، پیشنهادات تازه‌ای از طرف آمازون به مشتریان ارائه می‌شود. محصولات آمازون در زمره کالاهای مشمول کاهش قیمت قرار دارند. تبلت‌های Fire و کتاب خوان‌های الکترونیکی Kindle از جمله این محصولات هستند.

• کدام خرده فروشان آمازون در روز پرایم فروش بیشتری داشتند؟

در رویداد پرایم، برخی از کسب‌وکارهای آمازون فروش بالایی داشتند. از جمله شرکت Big Dot of Happiness که در زمینه عرضه وسایل برگزاری مهمانی فعالیت می‌کند و در شهر Menominee در ایالت ویسکانسین قرار دارد. به گفته یوکل، از فروشندگان این شرکت، فروش Big Dot در روز پرایم سال 2019، بیش از 40 درصد افزایش داشته و به رقم 156 هزار دلار رسیده است. وی اضافه می‌کند این مقدار فروش، بسیار بیشتر از آن مقداری است که از فروش جمعه سیاه انتظار داشته است: «مشاهده چنین جهش بزرگی در درآمد سال به سال آمازون، واقعاً تکان دهنده است.» تامی دی شپر، (Tahmi DeSchepper)، صاحب شرکت جواهرسازی تامی از افزایش حدوداً 200 درصدی فروش این شرکت نسبت به رویداد پرایم سال گذشته خبر داد اما از بیان جزئیات این خبر خودداری کرد. شرکت او که در آیووا قرار دارد، برای محصولات پرفروش خود، پیش از روز پرایم و در روز اصلی پرایم، به ترتیب تخفیف‌های 30 و 25 درصدی در نظر گرفته بود. وی اضافه کرد که مجموع فروش این شرکت در دو روز پرایم، تقریباً نصف کل فروش آن در جمعه سیاه بوده است. دی شپر معتقد است که احتمالاً محصولات وی برای کسانی که تعطیلات آخر سال اقدام به خرید می‌کنند، جذابیت بیشتری نسبت به خریداران پرایم در تابستان داشته است. به گفته کارلی استاین، مدیر عامل و مؤسس شرکت Beekeeper's Naturals که در زمینه تولید و عرضه محصولات سلامت فعالیت می‌کند: «بسیاری از بیزینس‌ها، کم‌کم وارد رقابت با رویداد جمعه سیاه شده‌اند. از طرفی، مشتریان همانند جمعه سیاه انتظار تخفیف‌های بزرگ از این برند دارند.» شرکت او با ارائه تخفیف 20 درصدی در روز پرایم شرکت کرد. کارلی استاین از جزئیات مربوط به درآمد شرکت خود اجتناب کرد، اما معتقد است که از روز پرایم سال گذشته تا به امروز، «رشد غیر قابل باوری» داشته است. وی در ادامه گفته است: «اگرچه انتظار روز فوق‌العاده‌ای را داشتیم اما این سطح از جهش بیش از حد چشمگیر است.»

مقاله پیشنهادی: رمز موفقیت در کسب و کار آمازون چیست؟

روز پرایم و نکات  آن برای خرده فروشان آمازون

رویداد پرایم 2019 آمازون، واقعاً تاریخ‌ساز بود. به این خاطر که طی آن 175 میلیون قلم کالا در طول دو روز برگزاری آن به فروش رفت. وقتی حرف از آینده تجارت به میان می‌آید، هیچ کسب‌و‌کاری، اعم از غول‌های فناوری تا لجستیک، قدرت رویارویی و رقابت با آمازون را ندارند. بزرگ‌ترین و مهمترین جنبه روز پرایم، حجم بالای فروش محصول یا 48 ساعت زمان برگزاری آن نیست بلکه موضوع اصلی، عضویت در سرویس پرایم است. به این خاطر که مشتریان را به مدت یک سال در مدار آمازون نگه می‌دارد. در نتیجه، احتمال وفاداری آنها به این شرکت و تمدید عضویتشان را افزایش خواهد داد. شاید مهمترین جنبه عضویت در سرویس پرایم را بتوان ارسال رایگان سفارشات به مشتریان قلمداد کرد. با این حال، پرداخت حق عضویت باعث می‌شود که افراد به این مزیت پرایم، چندان توجهی نداشته باشند. در ادامه قصد داریم 2 درس مهمی که از روز پرایم آمازون می‌توان آموخت را مرور می‌کنیم:

1. چگونه مشتری آمازون را به خرید دوباره تشویق کنیم؟

اولین و مهمترین درس آمازون برای فروشندگان، روش ترغیب مشتریان به خرید دوباره است. بر اساس اعلام مؤسسه تحقیقاتی CIRP ،(Consumer Intelligence Research Partners) اعضای پرایم به طور میانگین، سالانه 26 مرتبه از آمازون خرید می‌کنند، یعنی تقریباً دو بار در ماه. حتی اعضای غیر عضو پرایم نیز 14 بار در سال یعنی حدوداً ماهی یک بار از آمازون محصول می‌خرند. راه‌های بسیار زیاد دیگری برای ترغیب مشتری به خرید مجدد وجود دارد. مثلاً به باور جِسی گِنِت (Jesse Genet)، مدیر عامل شرکت بسته‌بندی Lumi، مدل درآمدی حق عضویت (subscription model)، در برخی از گروه‌های کالا مثل محصولات مراقبت از پوست روز به روز بیشتر استفاده می‌شود. اولین خرید مشتری، ظرفی (برای محصول) است که خود محصول هم داخل آن قرار دارد. پس از آن، مشتری فقط محتوای داخل ظرف را سفارش می‌دهد که این بار با بسته‌بندی کوچکتری به دست او می‌رسد. وقتی مشتری دائماً با همین الگوی پر کردن مجدد، خرید می‌کند وفاداری او به فروشنده بیشتر خواهد بود، چون دیگر مجبور به پرداخت هزینه اضافه بابت ظرف، نخواهد بود. شاید در ظاهر، این مدل برای مشتریان مناسب باشد اما واقعیت این است که بیشتر به نفع زنجیره تأمین کالا خواهد بود. به این خاطر که وقتی مشتریان برای خرید کالایی درخواست می‌کنند، شرکت‌ها، پیشاپیش، اطلاعات زیادی درباره مقدار، نحوه بسته‌بندی و هزینه‌های ارسال آن در اختیار خواهند داشت.

مقاله پیشنهادی: کسب مهارت فروش در آمازون

2. ارسال سریع و رایگان و افزایش فروش در آمازون

ارسال سفارشات مشتریان، کار هزینه‌بر و واقعاً پیچیده‌ای است. به این خاطر که در نهایت، هیچ چیز رایگان نبوده و مشتری همیشه باید هزینه‌ای پرداخت کند. تنها سوالی که در این زمینه پیش می‌آید این است که آیا این هزینه در قیمت محصول گنجانده می‌شود یا جداگانه حساب می‌شود. حتماً دیده‌اید که برخی از خرده فروشان برای تبلیغ محصولات خود و افزایش فروش، گزینه ارسال رایگان را برای مشتریان در نظر گرفته‌اند، اما خودشان در نهایت سود می‌کنند. گاهی اوقات، شرکت‌ها برای خریدهایی که تا مبلغ مشخصی صورت گرفته باشد یا برای خالی کردن انبار خود از کالاهای قدیمی، گزینه ارسال رایگان را در نظر می‌گیرند. در هر دو صورت، فروشنده در قبال ارائه خدمت به مشتری، یعنی ارسال ارزان یا رایگان محصول، مشتری بیشتری جذب خواهد کرد و در عین حال، حاشیه سود وی نیز به خطر نخواهد افتاد.

روز پرایم الگوی رقبای آمازون

در این مقاله، به موضوع پرایم سال 2019 و درس‌هایی که کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند از موفقیت این شرکت بیاموزند پرداختیم. همانطور که مشاهده کردید، رویداد پرایم این سال، بیش از هر سال دیگری برای آمازون درآمد‌زا بود. در حال حاضر، رقبای آمازون نه تنها روش فروش 48 ساعته آمازون را به کار گرفته‌اند بلکه خودشان به دنبال ایجاد رویدادی همانند آمازون پرایم برای کسب‌وکار خود هستند. بیزینس‌های کوچک موفق، در حفظ وفاداری مشتریان به خود، عملکرد مطلوبی داشته‌اند. با این حال، این تنها راه‌حل برای موفقیت نیست. بلکه در کنار آن باید موارد دیگری را نیز در نظر گرفت. از جمله شناخت علایق مشتریان و یافتن راهی برای ترغیب آنها به خرید مجدد. در بیشتر موارد داشتن رابطه همدلانه با خریداران و خلاقیت در فروش می‌تواند به افزایش درآمد یک کسب‌وکار کمک کند.