آنچه در این مقاله می‌خوانید:

معرفی کانال‌های توزیع در بیزینس پلن
تعیین استراتژی برندسازی در طرح تجاری
نحوه قیمت گذاری بر محصولات در پلن تجاری
استراتژی استفاده از اینترنت در کسب و کار
تعیین استراتژی ارتباط با مشتری در بیزینس پلن
استراتژی فروش در طرح تجاری
مدل درآمد کسب و کار

معرفی کانال‌های توزیع در بیزینس پلن

در این قسمت از بیزینس پلن باید بیان کنید که کالا یا خدمات شما از چه کانالی در دست مشتریان قرار خواهد گرفت. به جز فروش مستقیم به مشتری، کانال‌های مختلفی وجود دارند که از طریق آن می‌توانید کالای خود را به دست مشتری برسانید که این کانال‌ها بستگی به صنعت شما دارد و شامل این موارد می‌شود: خرده فروشی، عمده فروشی، تبلیغات تلویزیونی، حراجی‌ها، اینترنت و از طریق فروشگاه خودتان. باید انتخاب کنید که تنها از یک کانال توزیع استفاده کنید یا ترکیبی از چند کانال. فروش اینترنتی می‌تواند به همراه تمامی این کانالها به کار رود. در هنگام تصمیم‌گیری درمورد کانال‌های توزیع، باید ابتدا در مورد نحوه خرید مشتریان و سلایق آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال، اگر برای مشتریان طیف گسترده و تنوع محصولات مهم است، تلاش کنید تا این نکته را مد نظر قرار دهید و خود را از رقبا متمایز سازید. سپس در بیزینس پلن توضیح دهید که چرا تصمیم گرفته‌اید که خود را به این طریق به مشتریان معرفی نمایید. به این طریق می‌توانید نشان دهید که وجه تمایز شما با رقبا در کجاست.

تعیین استراتژی برندسازی در طرح تجاری

نام برند شما اولین نکته‌ای است که در مورد کالا یا خدمات شما در ذهن مشتری می‌ماند. نام برند نقش تعیین کننده‌ای در تمایز شما با رقبا دارد. در طرح تجاری خود، توصیفاتی ارائه دهید که شامل موارد زیر باشد:

• هویت برند: تمایل دارید که مشتری، شرکت شما و کالاها و خدمات آن را به چه صورت ببیند؟ نام برند، لوگو، وبسایت و شیوه‌های بازاریابی در مورد ماهیت شرکت شما چه حسی را به مشتری منتقل می‌کند؟
• تجربه برند: تجربه مشتری از تعامل با شرکت شما به چه صورت خواهد بود؟ مشتری باید انتظار چه نوع تجربه‌ای را داشته باشد؟ تجربه برند شامل محیط، فضا، کارمندان، ارتباطات و کیفیت کالا و خدمات می‌باشد.
• شخصیت برند: ارزش‌های شرکت که قصد دارید در ذهن مخاطب ایجاد نمایید کدامند؟ این ارزش‌ها چگونه فرهنگ سازمانی شما را منعکس می‌کنند؟

نحوه قیمت گذاری بر محصولات در پلن تجاری

در این قسمت از بیزینس پلن، استراتژی قیمت‌گذاری خود را بیان کنید و توضیح دهید که چرا این استراتژی برای مشتریان شما مفید خواهد بود. اطلاعاتی که در اینجا ارائه می‌دهید برای طراحی مدل درآمد نیز مفید خواهند بود. برای تعیین قیمت باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

• قیمت مواد اولیه
• قیمت بازار
• عرضه و تقاضا
• قیمت رقبا
• مشتری چقدر حاضر است هزینه کند؟
• قیمت‌گذاری اولیه پایین برای جذب مشتری
• در نظر گرفتن حاشیه سود
• هزینه تراکنش‌های اینترنتی، تبلیغات، کمیسیون واسطه‌ها، کمیسیون همکاران فروش، هزینه عضویت، تبلیغات کلیکی

سپس لیستی از قیمت کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکت خود را ارائه دهید. در پنج سال آینده چه تغییراتی در این قیمت‌ها ایجاد خواهد شد و چرا؟ استراتژی قیمت‌گذاری شما با رقبا چه تفاوتی دارد؟ چه شواهدی دارید مبنی بر اینکه مشتری هدف، قیمت ارائه شده توسط شما را پرداخت خواهد نمود؟ در نظر داشته باشید که برای بسیاری از استارتاپ‌ها، ارائه محصول با قیمت پایین استراتژی مناسبی نیست. برای استارتاپ‌ها تقربیاً غیرممکن است که پایین‌ترین قیمت را در صنعت خود ارائه دهند. یک شرکت تازه کار در ابتدای راه آنقدر کارآمد نیست تا بتواند قیمت‌های پایین را روی محصولات خود بگذارد. تنها زمانی می‌توانید روی محصولات خود قیمت پایین بگذارید که محصول شما بسیار منحصر به‌فرد باشد.

مقاله پیشنهادی: استراتژی های راه اندازی استارت آپ

استراتژی استفاده از اینترنت در کسب و کار

امروزه تمامی بیزینس‌ها باید در هنگام آغاز به کار خود تصمیم بگیرند که چگونه از اینترنت استفاده کنند. حتی اگر اینترنت بخش اصلی بیزینس شما نباشد، اما باید در عرصه اینترنت حضور داشته باشید. در حال حاضر، اینترنت یکی از مهمترین بخش‌های کسب و کار شده است و اگر نتوانید حضور خود را در اینترنت تثبیت کنید در بلندمدت با مشکل مواجه خواهید شد. در این بخش از طرح تجاری خود باید شرح کوتاهی از استراتژی انتخابی خود ارائه دهید. می‌توانید یکی از این استراتژی‌ها را انتخاب نمایید:

• طراحی وبسایت برای ارائه اطلاعات، توصیف کالا و قیمت، پشتیبانی فنی و خدمات مشتریان، انجام تراکنش‌های مالی و تقویت برند.
• بهینه‌سازی موتور جستجو یا سئو
• شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، توییتر و اینستاگرام
• گروه‌های گفتگوی کاربران
• وبلاگ
• برندسازی از طریق برنامه‌های همکاری و بازاریابی ایمیلی
• جمع آوری داده

برای هر استراتژی که انتخاب می‌کنید باید یک طرح عملیاتی برای حداقل دو سال ارائه دهید و برآوردی از هزینه‌های آن ارائه دهید. این هزینه‌ها باید در پلن مربوط به هزینه‌ها ذکر شوند.

تعیین استراتژی ارتباط با مشتری در بیزینس پلن

هدف این بخش این است که توضیح دهید چگونه به مشتریان خود دسترسی خواهید داشت و کالا و خدمات خود را چگونه در دسترس آنها قرار خواهید داد. برای ارتباط با مشتریان می‌توانید از راههای زیر استفاده کنید:

• تبلیغات رسانه‌ای (تلویزیون، رادیو، مجله و روزنامه). نوع رسانه و میزان تکرار تبلیغات را در نظر بگیرید.هزینه‌ها را در نظر بگیرید.
• تبلیغات پاسخ مستقیم مانند ایمیل و پیامک. این نوع تبلیغات اگر به درستی انجام شوند می‌توانند مفید باشند. اما ممکن است هزینه زیادی در برداشته باشند.
• تبلیغات فضای بیرونی (بیلبورد، پوستر، سینما، وسایل نقلیه). در این مورد باید تصمیم بگیرید که چه زمان و به چه مدت این تبلیغات را انجام دهید.
• بروشور، کاتالوگ، دستورالعمل. این نوع تبلیغات هزینه زیادی دارند مانند هزینه طراحی و چاپ و غیره.
• اسپانسر شدن برای مراسم مختلف. اما باید تصمیم بگیرید که کدام مراسم مناسب شما هستند.
• نمایشگاه، کنفرانس و برنامه‌های تجاری.
• روابط عمومی. بسیار مؤثر است و خلاقیت در آن نقش مهمی دارد.

برای هر استراتژی که انتخاب می‌کنید یک برنامه عملیاتی بنویسید و به صورت تخمینی ذکر کنید که هزینه‌های مربوطه به چه میزان خواهد بود.

مقاله پیشنهادی: تکنیک جذب و افزایش مشتری های وفادار

استراتژی فروش در طرح تجاری

استراتژی فروش از مهمترین استراتژی‌ها است چون فروش تعیین می‌کند که بیزینس شما موفق است یا خیر. تعیین کنید که کالا و خدمات شما به چه طریقی به فروش خواهند رسید:

• فروش شخصی، تبلیغات تلویزیونی، پست مستقیم، بازاریابی تلفنی؟
• چه کسی فروش را انجام خواهد داد؟ بخش فروش شرکت؟ نمایندگان کارخانه؟ نمایندگان تبلیغ تلفنی؟
• چگونه نیروی فروش شرکت را استخدام می‌کنید و آموزش می‌دهید؟
• پورسانتی که به فروش اختصاص می‌دهید چقدر است؟
• چگونه به تلاش برای فروش توسط کارکنان خود پاداش می‌دهید؟

مدل درآمد کسب و کار

برای این بخش باید جدولی تهیه کنیدکه میزان درآمد شما را در پنج سال آینده پیش‌بینی کند. برای پیش‌بینی میزان درآمد، باید معیارهای زیر را در نظر بگیرید:

• ظرفیت بازار چقدر است؟ تعداد مشتریان و تراکنش‌ها، نرخ رشد بازار و بازار مناسب شما کدامند؟
• سهم شما از بازار چقدر است؟
• نرخ نفوذ شما در بازار چقدر است؟ به عبارت دیگر، انتظار دارید چه درصدی از بازار را از آن خودکنید؟
• درمورد کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکتتان، باید تعیین کنید که چه طیفی را در بر می‌گیرد و چگونه می‌خواهید آنها را عرضه کنید.
• خرید در چه بازه‌های زمانی تکرار می‌شود؟
• قیمت کالا و خدمات شما چقدر است؟
• استراتژی کانال توزیع چگونه است؟
• چگونه از ظرفیت‌ها استفاده می‌کنید؟ چند ساعت در روز کار می‌کنید؟

یک روش دیگر برای ایجاد مدل درآمد این است که مشتریان بالقوه را در نظر بگیرید. برای هر مشتری، تخمین بزنید که چه میزان فروش در طول یک سال ایجاد خواهد شد. انتظار دارید که مشتری چه زمان و به چه میزان کالا سفارش دهد؟ چه مدارکی دارید که نشان دهد این فرضیات درست هستند؟ مثلاً بر اساس سفارشات واقعی این فرضیات را ارائه داده‌اید؟ در این قسمت باید توجه خاصی به جزییات داشته باشید و تمامی جوانب را در نظر بگیرید.
در این مقاله با بخش‌های مختلف طرح تجاری و استراتژی‌هایی که باید در آن تعیین کنید آشنا شدید. پیش از شروع کسب‌و‌کار، باید تمامی این موارد را به صورت دقیق تعیین کنید تا بتوانید تصمیم‌گیری‌ها و خط مشی آینده استارتاپ خود را بر اساس این استراتژی‌ها به پیش ببرید.