آنچه در این مقاله می خوانید:

• تکنیک های فروش موفق - پشتیبانی شده توسط تحقیقات علمی
• چه عاملی سبب می‌شود که برخی فروشندگان برتر از سایرین باشند؟
• تکنیک فروش علمی چیست؟
• 21 فن از تکنیک های فروش موفق

 

تکنیک های فروش موفق - پشتیبانی شده توسط تحقیقات علمی

تکنیک های فروش را در دنیای امروز اصلا نمی توان نادیده گرفت. ممکن است قبلا این جمله را شنیده باشید که نمایندگان فروش، برندگانی مادرزاد هستند. اما این ادعا صحت ندارد. بهترین نمایندگان فروش، تکنیک های فروش اثبات شده دارند که با تکرار مکرر آن موفق به خلق موقعیت‌های تجاری جدید می‌شوند.

راز فرمول آن‌ها چیست؟ استفاده از علم. فروش مبتنی‌بر علم با تلفیق علوم روان‌شناسی اجتماعی، عصب‌شناسی و رفتار اقتصادی، تمام فرآیند و روند فروش را بر خریدار و نیازهایش متمرکز می‌کند.

به‌جهت کمک به شما برای آغاز کردن فروش چند برابری، تکنیک های فروش و راهنمایی آماری، علمی را با شما به اشتراک می‌گذاریم که 21 فن اثبات شده‌ و علمی فروش در آن ذکر شده؛ با بکار بستن این راهنما می‌توانید فروش خود را دو (یاحتی) سه‌برابر کنید.

 

 

چه عاملی سبب می‌شود که برخی فروشندگان برتر از سایرین باشند؟

البته که داشتن توانایی‌، مهارت‌ و تجربیات فردی مهم هستند، ولی برای اینکه دائما درحال بستن قرارداد بوده و در میان بهترین فروشندگان شرکت (یا منطقه) باشید به چیزی بیشتر از مهارت و تجربه نیاز دارید.

طی چند دهه‌ی گذشته، تحقیقات علمی گسترده‌ای حول موضوع چگونگی فرآیند انتخاب مغز انسان و عوامل موثر بر آنچه که می‌گوییم یا انجام می‌دهیم صورت گرفته؛ که شامل آنچه که خریداری می‌کنیم نیز می‌شود.

این دانش علمی به سرعت در دسترس قرار گرفته و می‌توان از آن برای هرچه بهتر شدن استفاده کرد.

نگران نباشید. برای تلفیق علوم و تکنیک های فروش نیازی به مدرک شیمی یا فیزیک ندارید. تمام چیزی که بدان نیازمندید داشتن اراده برای تطبیق دادن روند کنونی فروشتان با روش‌هایی است که فروشندگان برتر درحال استفاده از آن هستند. این روش نوین، فروش علمی نام دارد.

 

 

تکنیک فروش علمی چیست؟

فروش علمی از جمله تکنیک های فروش است که روان‌شناسی اجتماعی، علم عصب شناسی و رفتار‌های اقتصادی را شامل شود. این نگرش نوین در مقوله‌ی فروش، مبتنی‌بر روش‌های علمی امتحان شده است و به بهبود عملکردتان در تمامی مراحل خرید و فروش کمک می‌کند.

درحالیکه اغلب روش‌های فروش b2b بر فروشندگان تمرکز کرده‌اند، فروش علمی بر مهم‌ترین بخش هر فرآیند خرید و فروشی تمرکز می‌کند؛ خریدار.

تکنیک های فروش علمی، برای پی‌بردن به این مهم که در مغز خریدار چه می‌گذرد و چگونه می‌توان بر آن تاثیر گذاشت، از تحقیقات علمی استفاده می‌کند. هنگامی که تکنیک های فروش خود را بر روند عملکرد مغز منطبق سازید، قادر به بهسازی فروش خود خواهید بود.

21 فن از تکنیک های فروش موفق

بگذارید در همین ابتدا کاملا روشن صحبت کنیم، منظورمان استفاده از ذهن‌خوانی و جادوگری نیست. منظور، بکاربستن چندین دهه از تحقیقات است تا میزان فروش‌تان بهبود یابد.

 

 

برای شروع، فهرستی شامل 21 عدد از مهم‌ترین و باارزش‌ترین فنون روش های فروش علمی را در اختیارتان قرار دادیم که می‌توانید از همین امروز شروع به استفاده از آن‌ها کنید. دیگر وقت بیشتری تلف نمی‌کنیم؛ بیایید شروع کنیم!

1. در کمتر از 5 دقیقه سراغ سرنخ‌هایتان بروید

چقدر صبر می‌کنید تا سروقت سرنخ‌هایتان بروید؟

تحقیقات علمی نشان می‌دهند که خریداران تمایل دارند هرچه سریع‌تر فرآیند خرید را به پایان برسانند. با توجه به این مهم، هر دقیقه‌ای که قبل از عمل کردن به سرنخ‌هایتان هدر می‌دهید منجربه کاهش شدید میزان علاقه‌شان می‌شود. این مورد مهم یکی از تکنیک های فروش است که نباید نادیده گرفته شود.

برخی از فروشندگان متوجه سرنخ می‌شوند ولی منتظر وقت آزاد می‌مانند تا پاسخ مناسب بدهند. اگر اینگونه عمل می‌کنید مرتکب اشتباه بزرگی می‌شوید!

همیشه بلافاصله به سرنخ‌ها پاسخ بدهید. طی تحقیقات مدیریت پاسخ به سرنخ متوجه شدند که با پاسخ دادن به سرنخ‌ها زیر 5 دقیقه، احتمال موفقیت شما 100 برابر شده و کیفیت پاسخ شما 21 برابر می‌شود.

 

 

2. برای حصول سرنخ، 6 مرتبه تلاش کنید – از تکنیک های فروش حرفه ای

چند مرتبه به سراغ سرنخ‌هایتان می‌روید؟ اغلب فروشندگان پس از یک یا دوبار تماس گرفتن، تسلیم می‌شوند؛ ولی این کار را نکنید!

تحقیقات Velocify نشان می‌دهد که عدد 6، عدد جادویی‌ است. با 6 مرتبه تلاش برای تماس با سرنخ‌ها، می‌توانید به طرز چشمگیری سطح و سرعت ارتباط برقرار کردنتان را بهبود ببخشید و تاثیر تکنیک های فروش را ببینید.

3. اول صبح یا بعد از ظهر تماس بگیرید

چه زمانی با سرنخ‌هایتان تماس می‌گیرید؟ درصورتی‌که در زمان مناسب تماس بگیرید، شرایط روحی خریدار بسیار مناسب‌تر خواهد بود؛ برای مثال اول صبح یا در پایان وقت کاری.

علیرغم اینکه زمان دقیق در هر تجارت متفاوت است (با درنظر گرفتن منطقه‌ی زمانی)، تحقیقات نشان می‌دهند که بهترین زمان برای برقراری تماس بین 8 تا 9 صبح و 4 تا 5 بعدازظهر می‌باشد.

4. انتخاب روز مناسب برای تماس – تکنیک های فروش چند برابری

در ادامه به روز مناسب در هفته نگاهی میاندازیم. «روزهای تماسی» خود را با زمان خودتان یا زمان خریدار تنظیم می‌کنید؟

تحقیقات نشانگر این امر هستند که خریداران در برخی از روزها پاسخگوتر و علاقه‌مندتر هستند. همانطور که حدس می‌زنید، دوشنبه‌ها زمان مناسبی برای تماس با خریداران نیست؛ ولی می‌دانستید که سه‌شنبه نیز به همان بدی است؟

بهترین روز برای برقراری تماس در هر صنعت و تجارت متفاوت است، بنابراین حتما تحقیقات لازم را به عمل آورده و متوجه شوید که استاندارد مشتری‌تان به چه‌گونه است.

با این‌حال تحقیقات ما نشان دادند که بهترین زمان، وسط هفته (درست قبل از اواخر هفته) می‌باشد تا با روش های فروش کاربردی، فروش خود را افزایش دهید. درنتیجه برای اغلب مردم چهار‌شنبه یا پنجشنبه بهترین زمان برای برقراری تماس است.

 

 

5. از شماره‌ی محلی خود تماس بگیرید

هنگامی که با خریدار تماس می‌گیرید، چه شماره‌ای روی صفحه نقش می‌بندد؟

خریداران تمایل کمتری برای پاسخ دادن به شماره‌های راه دور و... دارند. اگر 10 فروشنده دارید که برای فروش تماس برقرار می‌کنند، با اجباری کردن تماس از شماره‌های محلی، تنها به 6 فروشنده نیاز خواهید داشت!

تحقیقات Software Advice نشان می‌دهد که در صورتی که خریداران کد محلی شما را تشخیص بدهند، 300% تمایل بیشتر برای جواب دادن به تماس‌تان را خواهند داشت و شما با استفاده از تکنیک های فروش، می توانید فروش خود را افزایش دهید.

6. لبخند بزنید و مثبت‌گرا باشید – تکنیک های فروش موفق

هنگام صحبت کردن با مشتری، اولین کلماتی که از دهانتان بیرون می‌آید چه هستند؟ مکالمه‌ای کوتاه یا گپ و گفت است؛ درست؟

ممکن است فکر کنید صحبت درباره‌ی وضع بد آب‌وهوا تغییر چندانی ایجاد نمی‌کند؛ ولی فی‌الواقع تاثیر منفی‌ای روی تمایل خریدار می‌گذارد.

اگر روز بدی داشتید، پیش خودتان نگاه دارید؛ زیرا تحقیقات نشان می‌دهند که شروع کردن با جملات مثبت ، تاثیر بسزایی روی فروش‌تان خواهد داشت.

مطالعه‌ای از Tipping.org نشان می‌دهد پیش‌خدمت‌هایی که گفتگوی خود با میهمانان هتل را به سادگی، با «روز بخیر» شروع کرده و از آب‌وهوا تعریف می‌کنند، میزان انعام خود را تا 27% بیشتر می‌کنند و این هم یکی از روش های فروش است.

7. درباره‌ی رقبای خود بدگویی نکنید – از روش های فروش تاثیرگذار

آیا راجع‌به رقبای خود بدگویی می‌کنید؟ خب، الان زمان مناسبی‌ است که این کار را متوقف کنید!

بدگویی از سایر افراد یا شرکت‌ها منجربه بروز پدیده‌ای به نام «انتقال خود‌بخودی صفات» می‌شود. مغز انسان به شیوه‌ای کار می‌کند که بدگویی‌ها و شایعات گفته شده از سمت یک فرد را، به سمت خود فرد گوینده بازمی‌گرداند. بنابراین اگر درمورد فرد دیگری بدگویی کنید، مغز شنونده تمام آن صفات بد از سمت خود شما خواهد دید!

علم نشان می‌دهد که هنگام بدگویی از رقیبتان، در مغز خریدار، شما دارای تمامی آن صفات بد هستید.

 

 

8. قدرت زبان بدن را به ‌یاد داشته باشید تا تکنیک های فروش را زیر و رو کنید

اطمینان دارم که بعنوان یک فروشنده، بسیار مراقب کلماتی که استفاده می‌کنید هستید؛ اما چقدر به زبان بدنتان توجه دارید؟

مطالعات بسیاری به این نتیجه رسیده‌اند که برقراری ارتباط موثر و غیر کلامی، تاثیر بسزایی در شکل دادن رفتار خریدار دارد و از جمله استراتژی های فروش است.

مطالعه‌ای توسط Vanessa Van Edwards بر روی فروشندگانی که جلسه‌ای تمرینی را با موضوع زبان بدن گذرانده بودند صورت گرفت. این مطالعه نشان داد فروشندگانی که از زبان بدنی موثر استفاده می‌کنند، فروششان را به میزان 56% افزایش دادند و درواقع به شیوه درستی از تکنیک های فروش استفاده کردند.

9. استفاده از شبکه‌های اجتماعی – از استراتژی های فروش

آیا رئیس شما سیاستی سخت‌گیرانه مبتنی بر عدم استفاده از جوامع مجازی دارد؟ خب، نباید بدین گونه باشد!

با استفاده‌ی مناسب، جوامع مجازی می‌تواند یکی از موثرترین ابزار و تکنیک های فروش شما باشند. مطالعه‌ی اخیر که توسط متخصص فروش، Jim Keenan صورت گرفته نشان می‌دهد که، 78.6% فروشندگانی که از جوامع مجازی برای فروش استفاده می‌کنند، فروش بیشتری نسبت به فروشندگانی دارند که از جوامع مجازی استفاده نمی‌کنند.

و نمایندگان فروشی که از فروش مجازی استفاده می‌کنند، احتمال بیشتری برای رسیدن به میزان سهیمه، زمان و میزان پیش‌بینی شده دارند.
همانطور که حدس می‌زنید، ارزشمندترین بستر مجازی برای فروشندگان، لینکدین است.

بنابر گزارش منتشر شده توسط Harvard Business Review، بیش از 40% فروشندگان که به‌صورت متناوب از لینکدین استفاده می‌کنند، می‌توانند درآمد خود را به استفاده از جوامع مجازی نسبت دهند.

10. مشتاق باشید تا فروش بیشتری را تجربه کنید

آیا در برخورد با خریداران از خود اشتیاق بروز می‌دهید؟ از لحاظ علمی، افرادی که دارای تمایلی سیر نشدنی برای موفقیت هستند را «راننده» می‌نامند. آن‌ها اهل رقابت، خوش‌بین و بلندپرواز هستند!

هرکسی می‌تواند برروی این‌گونه مهارت‌ها کار کرده و آن‌ها را تمرین کند، ولی اگر درحال استخدام فروشندگان جدید هستید، مایل خواهید بود که بدانید فردی که قصد استخدام او را دارید تا حدی از این اخلاقیات و خصوصیات برخوردار است.

در مطالعه‌ای بر 80 سال تحقیقات در حوزه‌ی فروش به این کشف دست یافته شد که بهترین فروشندگان، دارای خصوصیات «راننده» هستند. در مقابل، فروشندگانی که عملکرد مناسبی ندارند «می‌توانند تا شش رقم، در حقوق، امور آموزشی و فروش‌های از دست‌رفته» برای کارفرمایان هزینه دربرداشته باشند. 

11. از خصلت و طبیعت رقابتی فروش لذت ببرید

آیا می‌خواهید تا بیشترین حد ممکن فروش داشته باشید؟

بهترین فروشندگان، اهل رقابت هستند و امر فروش را نه به چشم یک شغل، بلکه یک بازی می‌نگرند. به همین دلیل است که از اصطلاح «بردن و برنده شدن در یک فروش» استفاده می‌کنند.

در سال 2003 پروفسور Balaji Krishnan و همکارانش با انجام آزمایشی روی 182 فروشنده متوجه شدند که رقابت‌ منجربه سخت‌کوشی بیشتر و عملکرد بهتر فروشندگان نسبت به همکاران خود می‌شود.

12. مثبت ‌نگر باشید تا مشتریان بیشتری جذب کنید

نیمه‌ی پر یا خالی لیوان را می‌بینید؟ ممکن است فکر کنید که جواب این سوال چه ارتباطی به فروش دارد، ولی علم این موضوع را روشن می‌کند.

Martin Seligman و همکارانش اولین افرادی بودند که تاثیر مثبت‌اندیشی بر فروشندگان را مورد بررسی قرار دادند. بیش از 30 سال پژوهش بر روی بالغ‌بر 1 میلیون فروشنده تایید می‌کند که مثبت‌اندیشی خصلت باارزشی است.

قابل‌توجه ترین پژوهش آن‌ها در سال 1986 بود که طی آن، Martin Seligman و Peter Schulman در Metropolitan Life، 14000 نفر را در مورد مثبت‌اندیشی مورد بررسی قرار دادند. نتایج حاکی از آن بودند که مثبت‌اندیشان دائما فروش بیشتری از منفی‌نگران دارند چون یکی از مهمترین تکنیک های فروش را جدی گرفته اند.

این نتیجه تک موردی نبود؛ آن‌ها توانستند بار دیگر در سال 1995، طی پژوهشی که فروشندگان صنایع مختلف، ازجمله محصولات اداری، املاک و مستقلات، بانک‌داری و خودرو را مورد بررسی قرار می‌داد، موفق به تکرار همین نتایج شدند. آنان دریافتند که افراد مثبت‌اندیش، فروش 40 تا 20 درصدی بیشتری نسبت به منفی‌نگران دارند.

13. درونگرا؟ برون‌گرا؟ حد وسط باشید

اگر فردی درون‌گرا هستید احتمالا شنیده‌اید که افراد برون‌گرا فروشندگان بهتری هستند.

این مبحث کاملا درست نیست زیرا که بهترین فروشندگان نه درون‌گرا و نه برون‌گرا هستند. آن‌ها معتدل‌‌اند.

معتدل (Ambivert) شخصی‌ است که خصوصیات و کیفیات درون‌گرا و برون‌گرا را داراست و بدون تعلق داشتن به یکی از این دسته، میان آن‌ها نوسان می‌کند. برای مثال، معتدل‌ها از بودن در کنار دیگران لذت می‌برند، ولی همچنین از اوقات تنهایی خود نیز خوشنود بوده و لذت می‌برند.

آشنا بنظر ‌می‌رسد؟ اگر بدین گونه است شما فرد خوش‌شانسی هستید.

مطالعه‌ی اخیر Adam Grant برروی 300 متخصص فروش که در Psychological Science منتشر شد نشان می‌دهد که خصوصیات درون‌گرایی و برون‌گرایی جایگاه ویژه‌ی خود را در امر فروش دارند؛ ولی نکته‌ی کلیدی این مطالعه این بود که افراد معتدل، 32% فروش و درآمد بیشتری نسبت به افراد به شدت برون‌گرا دارند!

14. فردی خاتمه دهنده، مشاور یا خبره باشید

هرشخص در امر فروش، روش مخصوص به خودش را دارد، ولی روش شما چیست؟ مطالعات علمی هشت روش عمده‌ را در امر فروش طبقه‌بندی کرده‌اند که شامل قصه‌گویان، متمرکزان، راویان، پرخاش‌جویان و اجتماعی‌ها می‌شود.

با این‌حال، طی مطالعه‌ی Lynette Ryals و Iain Davis برروی 800 فروشنده، سه گروه باقی‌مانده یعنی خاتمه‌دهندگان، مشاوران و افراد خبره موفق‌ترین گروه‌ها هستند.

در این مطالعه به این مهم پی‌برده شد که افراد خبره، فروشندگانی ذاتی هستند و در تمام زمینه‌های فروش مهارت دارند، درحالیکه مشاوران تمایل بیشتری بر تمرکز روی شنیدن مشکلات خریدار و حل کردن آن‌ها داشته و خاتمه‌دهندگان با چرب‌زبانی بزرگترین سر‌نخ‌ها را بدست می‌آورند.

چیزی که آن‌ها بدان پی‌بردند این بود که تنها 37% از فروشندگان در طولانی مدت عملکرد مناسبی دارند و این سه گروه – خاتمه‌دهندگان، مشاوران و افراد خبره – در میان موفق‌ترین ‌ها قرار داشتند.

15. بیش از یک گزینه و راه پیشنهاد دهید

چند گزینه و چند راه جلوی پای مشتری قرار می‌دهید؟

Daniel Mochon طی مطالعه‌ای که در مجله‌ی Journal of Consumer Research منتشر شد به این موضوع پی‌برد که تعداد گزینه‌های محصولات، تاثیر بسزایی دارد.

یکی از معروف‌ترین پژوهش‌های وی مبتنی ‌بر خریدارانی بود که قصد خرید DVD player داشتند. هنگامی‌که تنها یک دستگاه به آنان نشان داده می‌شد، فقط 10% مشتریان خرید می‌کردند. درحالیکه هنگام معرفی دستگاه دوم، میزان فروش 66% افزایش پیدا کرد!

خریداران هنگامی‌که به انتخابشان اعتماد داشته باشند، تمایل بیشتری برای خرید دارند. یکی از راه‌های به حداقل رساندن میزان ادراک ریسک توسط مغز، ارائه‌ی بیش از یک گزینه است تا خود خریدار موردی را که کمترین میزان ریسک را به همراه دارد انتخاب کند.

16. مشابه‌ با خریدار عمل کنید

آیا تابحال به میزان پاسخ و رفتار خریدار نسبت به خودتان دقت کرده‌اید؟

علم نشان می‌دهد که تکرار رفتار، احساسات و حالت بدنی فردی که با او مشغول ‌به صحبت هستید می‌تواند به طرز چشمگیری موجب افزایش درک آن فرد از شما شود.

این فن، که نام «آیینه‌ای بودن» بدان اطلاق می‌شود، اغلب در زوج‌ها دیده می‌شود؛ ولی در محل کار نیز رخ می‌دهد، در جلسات، گفتگو با همکاران و رویدادهای اینترنتی.

پژوهشی در سال 2009 که شامل مطالعه‌ی رفتار مذاکره‌ای 60 نفر با یکدیگر بود، نشان داد که افراد با انجام عمل آیینه‌ای قادر بودند که در 67% مواقع با یکدیگر به توافق دست‌یابند، درحالیکه در غیر این‌صورت افراد تنها در 12.5% مواقع با یکدیگر به توافق می‌رسیدند.

پژوهشی دیگر درسال 2011 که شامل 100 مشارکت کننده بود نشان داد که درمواقعی که به متخصصان فروش دستور داده شده بود که رفتار مشتری را تکرار کنند، وی محصول بیشتری خریداری می‌کند.

تکرار کلامی و غیر کلامی رفتار خریدار به طرز چشمگیری موجب افزایش میزان تمایل آن‌ها به موافقت با شما می‌شود.

17. به خودتان ایمان داشته باشید

آیا به توانایی‌های خود شک دارید؟ هرکس، فارق از جنسیت یا میزان موفقیت، هرازچندگاهی دچار این مشکل می‌شود.

درواقع شک به خود و قابلیت‌هایتان به‌قدری مشکل شایعی‌ست که روان‌شناسان نامی بر آن نهاده‌اند: سندرم فریب‌کاری.

براساس مطالعات، یکی از بهترین راه‌های افزایش اعتماد به ‌نفس بازگشت و یادآوری موفقیت‌های پیشین است. سپس با صدای بلند به خود بگویید که موفقیت‌های گذشته‌تان، موید پیروزی آینده‌تان است.

این تمرینی آسان است ولی اثبات شده که ذهن انسان را به سمت و سوی وادی اعتماد به نفس بیشتر و اطمینان از خود سوق می‌دهد. دوری گزیدن از سندرم فریبکاری منجربه بهبود عملکرد و کاریزما می‌شود.

 

 

18. از مغالطه‌ی هزینه‌ی استغراقی دوری کنید

آیا هنگامی که پیش هستید دست از تلاش برمی‌دارید یا همواره رو به جلو حرکت می‌کنید و هرگز نمی‌دانید که چه زمانی باید توقف کنید؟

پدیده‌ی هزینه‌ی استغراقی به پدیده‌ای اطلاق می‌شود که در آن شخص، تمایلی به انجام کاری که قبلا در آن زمان، انرژی و منابع صرف کرده نداشته و بنابراین بجای یادگیری و اصلاح تکنیک های فروش، تصمیمات نامناسبی اتخاذ می‌کند.

فروشندگانی که  از این مغالطه دوری می‌کنند قادرند تا منابع و انرژی بیشتری را صرف شکل دادن موقعیت‌های سودآور کنند.

19. به اعتماد به نفس‌‌ خود امکان بروز بدهید

هنگامی‌که مردم به توصیف شما می‌پردازند، آیا از واژه‌ی با اعتماد به نفس استفاده می‌کنند؟

مطالعات متعددی که توسط گروه Hoffeld انجام گرفته نشانگر این موضوع است که هنگامیکه فردی با اعتماد به نفس عمل می‌کند، وزن و اثر کلام‌شان را بیشتر می‌کند.

ولی نکته‌‌ی جالب در مورد اعتماد به نفس این است که حتی در صورت عدم داشتن این حس، قادر به وانمود کردن، هستید!

با تظاهر به اعتماد به نفس داشتن قادر به فعال کردن مغزتان هستید. به بیانی دیگر، هنگامی‌که از زبان بدنی استفاده می‌کنید که موید داشتن اعتماد به نفس است، احتمال اینکه به همان اندازه که وانمود به داشتن آن می‌کنید اعتماد به نفس داشته باشید، بسیار زیاد است.

محققان Carnegie Mellon دریافتند که نمایش اعتماد به نفس حتی موثرتر یادآوری موفقیت‌ها گذشته است.

20. بیشتر لبخند بزنید تا خریداران بیشتر به خرید از شما متمایل شوند

آیا خریداران شما را فردی خوش‌رو و خوش‌مشرب میدانند؟ اگر جواب‌تان منفی‌ست، بهبود آن بسیار آسان است. فقط بیشتر به آن‌ها لبخند بزنید.

مطالعاتی وجود دارد که نشانگر این امر است که لبخند زدن ارتباط تنگاتنگی با میزان حس نزدیکی با فردی دیگر است. دکتر Robert Zajonic رخدادهای بدن هنگام

لبخند زدن را مورد بررسی قرار داده؛ که شامل افزایش جریان خون به مغز و پایین آمدن دمای بدن می‌شود. این نتایج منجر به احساس لذت و افزایش اعتماد به نفس می‌شود.

بهتر از همه، هنگامی‌که به کسی لبخند می‌زنید، مغز فرد مقابل فعال شده و او نیز تمایل بیشتری برای لبخند زدن به شما دارد.

لبخند زدن سبب می‌شود که شما خوش‌مشرب‌تر جلوه کنید و تحقیقات نشان می‌دهند که هنگامی‌که مردم شما را فرد گرم و خوش‌مشرب بپندارند، تمایل بیشتری برای اعتماد به شما و پذیرفتن عقایدتان دارند.

21. مانند یک پزشک عمل کنید

آیا مشتری‌هایتان با شما احساس راحتی کرده و همه چیز را درمیان می‌گذارند؟

ما بعنوان انسان، از صحبت کردن با افرادی که سوالات بابصیرتی مطرح می‌کنند که منجربه به اشتراک گذاشتن عواطف، احساسات و افکارمان شده و ما را وادار به صحبت کردن راجع به خودمان می‌شود لذت می‌بریم.

محققان دانشگاه Harvard اتفاقات رخ داده در مغزمان، هنگامی که درمورد موضوع محبوب‌مان – خودمان – صحبت می‌کنیم را مورد بررسی قرار داده‌اند.

نتایج نشان دادند که صحبت کردن در مورد خودمان ارتباط مستقیمی با لذت بردن دارد و این امر نه تنها میزان خود آگاهی، بلکه میزان درک ما از طرف مقابل را افزایش می‌دهد. به همین دلیل است که دکترها قابل‌اعتماد، محترم و دوستانه بنظر می‌رسند، زیرا سوالاتی می‌پرسند که معمولا به دیگران پاسخ نمی‌دهید.

فروشندگانی که سوالات با بصیرت می‌پرسند تجربه‌ی خرید لذت بخش‌تری رقم زده که به موثر واقع شدن تکنیک های فروش و افزایش میزان فروش آنها کمک شایانی می‌کند.

این 21 روش از جمله تکنیک های فروش علمی، بر اصول امتحان شده‌ بنا شده‌ که قادرند تا شما را در دو برابر کردن میزان فروش‌تان یاری کنند. بنابراین دفعه‌ی دیگری که قرار ملاقات فروش داشتید یا با مشتری‌ای احتمالی صحبت می‌کردید، یکی از آن‌ها را امتحان کنید و تاثیر آن بر میزان فروش خود را مشاهده کنید.