آنچه در این مقاله می‌خوانید:

تحلیل بازار در طرح تجاری
انتخاب بازار مناسب برای کالا
تحلیل رقابت در بازار
موانع ورود به یک بازار کدامند؟
تحقیق در مورد مشتریان

تحلیل بازار در طرح تجاری

برای داشتن یک کسب و کار موفق باید قدم اول را درست برداشت. اما این نخستین قدم چیست؟ بله، تهیه یک بیزینس پلن از بخش‌های مهم تحلیل بازار است. بخش اعظم اطلاعاتی که در بخش تحلیل بازار بیزینس پلن ارائه می‌شود، بر اساس تحقیقات ثانویه است. در این قسمت باید به موارد زیر بپردازید:

• اندازه بازار چقدر است (تعداد مشتریان، واحدهای به فروش رفته، ارزش پولی خریدها)
• نرخ رشد گذشته و آینده بازار چیست؟
• روندهای حاکم بر بازار چیست؟ بازار از چه لحاظی در حال تغییر است؟ عوامل اقتصادی، اجتماعی-فرهنگی، سیاسی، جهانی، محیط زیستی، مردم شناختی و فنی مؤثر بر بازار را بررسی کنید. روندهای منفی را نیز در نظر بگیرید. ممکن است روندهای منفی برای شما موقعیت به شمار بروند.

همچنین باید بین بازار کل و بازار قابل استفاده توسط شما تمایز قائل شوید. مثلاً اگر شما تولید کننده لباس هستید، نمی‌توانید به بازار لباس به‌طور کلی دسترسی داشته باشید و باید فضای فعالیت خود را محدود کنید. مثلاً به بازار لباس اسپرت یا مدرسه بپردازید. سپس باید گروه مشتریان خود را شناسایی نمایید. گروه مشتریان شامل آن دسته از مشتریان است که دارای یک یا چند ویژگی مشترک باشند. این ویژگی‌های مشترک باعث می‌شوند که نیازهای آنها نیز مشترک باشند. تقسیم‌بندی بازار بر طبق گروه‌های مشتریان بسیار مهم است و اساس تصمیم‌گیری شما در مورد بازارهای اولیه و آینده، نوع محصول ارائه شده و استراتژی بازاریابی را تشکیل می‌دهد. در این بخش شما باید تمامی بازارهای بالقوه را بررسی کنید و نه تنها آن بازاری که قصد ورود به آن را دارید. شما از روش‌های زیر می‌توانید بازار را تقسیم‌بندی کنید:

• گروه مشتریان از لحاظ سن و عقیده و غیره. مانند والدین، طرفداران محیط زیست، متولدین دهه 60.
• بخش‌های فعالیت مانند بخش صنعتی، مالی، دولتی و غیره.
• ویژگی‌های جغرافیایی مانند بخش‌های محلی، منطقه‌ای، ملی یا بین‌المللی
• ویژگی‌های کالا یا خدمات مانند سرعت، عملکرد، رنگ، مزه و غیره
• مزایایی مانند صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش کیفیت، بهبود سلامت.
• قیمت مانند پایین‌ترین قیمت، قیمت استاندارد، قیمت ویژه و غیره
• کانال توزیع مانند خرده‌فروشی، اینترنت، فروش تلفنی و غیره

بنابراین، برای تخمین اندازه بازار، باید تمامی این بخشها را در نظر بگیرید و روندهای رشد گذشته و آینده آن را بررسی نمایید.

مقاله پیشنهادی: استراتژی های موثر بازاریابی برای افزایش فروش

انتخاب بازار مناسب برای کالا

پس از بخش‌بندی بازار بر اساس معیارهای گفته شده، اکنون باید آن بخش از بازار که مناسب‌ترین بخش برای ورود شما است را تشریح کنید. توضیح دهید که چرا این بخش از بازار برای شما جذاب است. یکی از دشوارترین سوالاتی که باید به آن پاسخ دهید این است که کالا یا خدمات شما چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کند. چرا برای کالا یا خدمات شما تقاضا وجود دارد؟ آیا گروه‌هایی از مشتریان را شناسایی کرده‌اید که نیاز آنها به خوبی پاسخ داده نشده است؟ آیا بخشی از بازار وجود دارد که در آن مشتریان ناراضی هستند؟ آیا در این بخش‌ها مشتریانی وجود دارند که فایده کالا یا خدمات شما را درک کرده‌اند و آماده خریداری آن هستند؟ در آینده به چه بخش‌هایی می‌توانید وارد شوید.

تحلیل رقابت در بازار

در این بخش شما باید رقبا را توصیف کنید و نحوه رقابت با آنها را شرح دهید. در اینجا شما باید ماهیت رقابت را درک کرده باشید و اطمینان داشته باشید که اگر وارد این رقابت شوید می‌توانید موفق شوید. در ابتدا ساختار صنعت مورد نظر را توصیف نمایید. کالاها و خدمات در این صنعت چگونه و در کجا تولید و توزیع می‌شوند؟ رقبای شما در چه سطحی قرار دارند؟ وبسایت‌ها، بروشورها، تبلیغات و ادبیات مورد استفاده توسط آنها را بررسی کنید. رقبا در صنعت شما چگونه با هم رقابت می‌کنند؟ رقابت بر اساس کیفیت است یا قیمت و خدمات مشتریان؟ میزان رقابت چقدر است؟ اگر رقابت در صنعت مورد نظر بالا باشد، رقابت در قیمت هم اجتناب‌ناپذیر است. بسیاری از استارتاپ‌ها از لحاظ قیمت توانایی رقابت ندارند. حاشیه سود در این صنعت چقدر است؟ واکنش رقبا به تازه واردان در این صنعت چیست؟ آیا بازار در دست عده معدودی از رقبا است؟ رقبا تا چه حد قدرتمند هستند؟ اگر رقبای شما کم سرعت، قدیمی و سنتی نباشند، نباید به‌طور مستقیم با آنها رقابت کنید.

مقاله پیشنهادی: استراتژی های راه اندازی استارت آپ

موانع ورود به یک بازار کدامند؟

در این بخش از طرح تجاری، بیان کنید که چه موانعی بر سر ورود شما به بازار مورد نظر قرار دارند. آیا مشکل تولید، بازاریابی یا اقتصادی دارید؟ آیا رقبای شما بسیار معروف و با پایگاه مشتریان قوی هستد و نمی‌توانید به وفاداری مشتری دست یابید؟ کنترل کانال‌های توزیع، تغییر قیمت‌ها، نیاز به سرمایه بالا، حق مالکیت انحصاری، عدم واکنش مناسب رقبا به تازه‌واردان و حتی هنجارهای اجتماعی هم می‌توانند از جمله موانع بر سر راه ورود به یک صنعت باشند. سپس مشخص کنید که تا چه میزان می‌توانید بر موارد زیر کنترل داشته باشید:

• قیمت گذاری: در بازار مورد نظر شما، قیمت گذاری به چه شیوه‌ای انجام می‌شود؟ قدرت چانه‌زنی مشتریان در چه حد است؟
• تعیین هزینه‌ها: آیا می‌توانید با استفاده از فناوری، طراحی منحصربه‌فرد، مالکیت منابع یا دسترسی به مواد خام و نیروی کار ارزان، نسبت به رقبا برای خود مزیت ایجاد کنید؟
• ورود به کانال‌های توزیع: در صنعت مورد نظر شما چه کانال‌های توزیعی وجود دارند؟ آیا به کانال‌های موجود دسترسی دارید؟ آیا می‌توانید کانال‌های جدید ایجاد نمایید؟ قدرت چانه‌زنی این کانال‌ها در چه حد است؟ آیا باید برای ورود به این بازار هزینه پرداخت کنید؟

سپس یک پاراگراف کوتاه برای هر یک از رقبای مهم خود بنویسید. نحوه عملکرد آنها، جایگاه آنها در صنعت، نقاط قوت و ضعف آنها را ذکر کنید. جدولی تهیه کنید و شرکت خود را با رقبا مقایسه نمایید. موارد مقایسه باید شامل کیفیت، مزایا، مکان و نقاط ضعف و قوت کالا یا خدمات باشد. همچنین، قیمت، بازار هدف، کانال‌های توزیع، استراتژی بازاریابی و فروش، روش‌های خاص بازاریابی، سهم بازار و شیوه مدیریتی رقبا را نیز با خودتان مقایسه کنید. با تکمیل این جدول می‌توانید متوجه شوید که جایگاه شما چه تفاوتی با جایگاه رقبا دارد.

محاسبه جایگاه مالی بیزینس خود، با استفاده از ماشین حساب سرمایه گذاری

تحقیق در مورد مشتریان

در این قسمت باید اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب نمایید. اطلاعاتی که باید در مورد مشتری کسب کنید شامل موارد زیر است:

• مشتری هدف شما از چه منابعی اطلاعات و مشاوره می‌گیرد؟ مثلاً از اینترنت، تلویزیون، فروشندگان؟
• کدام ویژگی در محصول شما وجود دارد که مشتری را قانع به خریداری آن می‌کند؟
• آیا مشتری دقیقاً می‌داند که شما چه چیزی را عرضه کرده‌اید؟ آیا نیاز به آموزش خاصی دارد؟
• آیا مشتری سریعاً متوجه مزایای کالا و خدمات شما خواهد شد؟ اگر جواب منفی است، چگونه آنها را تشویق می‌کنید تا کالای شما را خریداری نمایند؟
• مشتری برای خرید کالای مشابه با کالای شما چه معیارهایی را مد نظر قرار می‌دهد؟ قیمت، خدمات مشتریان، کیفیت، زمان تحویل، راحتی خرید و غیره؟
• مشتری خرید خود را کجا انجام می‌دهد؟ از طریق فروشگاه‌های خرده فروشی، اینترنت، مستقیماً از سازنده کالا، عمده فروشی یا دیگر موارد؟
• خریدها هرچند وقت یکبار انجام می‌شود؟ روزانه، هفتگی، سالیانه؟ آیا خرید تکرار می‌شود یا تنها یک بار؟
• مشتری چگونه هزینه را پرداخت می‌کند؟ نقدی، اعتباری یا اقساطی؟

در هنگام شناسایی مشتریان هدف، باید در خاطر داشته باشید که خریدار با مصرف کننده متفاوت است. به عنوان مثال، در مورد محصولات مربوط به نوزادان، خریدار مادران هستند اما مصرف‌کننده نوزادان. در نهایت به خاطر داشته باشید که مشتری همیشه فردی است که هزینه را به شما پرداخت می‌کند اما ممکن است در فرایند تصمیم‌گیری برای خرید نقشی نداشته باشد. تمامی این موارد باید در طرح تجاری شما مد نظر قرار گیرند.