آمازون و موفقیت

  • 614
  • 0

دلایل موفقیت آمازون

اخیراً شبکه خبری CNBC یک کپی از نسخه آگهی استخدام را که بیزوس در نخستین سال شکل گیری آمازون نوشته بود، منتشر کرده است. بیزوس به دنبال متخصص هایی بود که به "پیشگامی تجارت الکترونیک در اینترنت" کمک کنند. جف بیزوس به نوشتن بسیار علاقه مند بود. او در نامه سالانه خود به سهامداران، توضیحاتی بیش از عملکرد سالانه آمازون را ارائه می داد. بیزوس به سهام داران کمک می کرد متوجه علل متفاوت بودن آمازون، شوند. او علاوه بر این، کار دیگری را نیز مهم می شمرد. بیزوس یک نسخه کپی از نخستین نامه سالانه ای که در سال 1997 برای سهام داران نوشته بود را ضمیمه می کرد تا نسبت به تعهد خود تاکید کند و یادآور شود که آمازون همواره بر این طرز تفکر که "هر روز مثل همان روز اول است" استوار خواهد بود. به دلیل آنکه زمانی به عنوان مدیر شرکت آمازون فعال بوده ام با نوشتن در مورد آمازون، چشم انداز متفاوتی را ارائه می دهم. نخستین هدفم، آنالیز شرکت از یک دید بیرونی بود. به دنبال آن بودم که چه چیزی باعث می شود، آمازون به آمازون تبدیل شود؟ برای من نکته کلیدی دستیابی به موفقیت، یافتن پاسخی برای این سوال بود: آیا روش آمازون، قابلیت انتقال به سایر شرکت ها را دارد؟

 

کسب درآمد دلاری موفق از آمازون

 

تکنیک موفقیت آمازون چه بود؟

همانطور که اشاره شد، بیزوس عاشق نوشتن بود. اکثر نامه های اخیر بیزوس به سهام داران بیانگر درک او در استفاده از زبان برای پیشرفت و ارتقاء عقاید شخصی، آموزش دیگران و دستور دادن به مخاطب می باشد. به هر حال مورد منحصر به فرد نامه این است که او یکی از تکنیک هایی را توسعه داده است که دلیل اصلی موفقیت، بیانیه شش صفحه ای شرکت می باشد. قبل از آنکه به جزئیات دقیق بپردازم، باید متذکر شوم که این بیانیه شش صفحه ای منتشر شده تنها دلیل موفقیت آمازون نیست. آمازون موفق شد، چرا که افراد توانمند را از سراسر دنیا جذب و استخدام کرد.

رمز و راز موفقیت در آمازون

گرچه برداشت های اولیه این طور بود که موارد ساده ای مثل انتشار بیانیه داخلی یا یک یادداشت شش صفحه ای از دلایل موفقیت آمازون هستند، اما آیا این برداشت ها درست بودند. نکته اینجا است که انتشار بیانیه تنها استفاده داخلی داشت. گرچه به شکل یک انتشار مطبوعاتی واقعی شکل می گرفت، اما به صورت عمومی منتشر نمی شد. آمازون به صورت یک لیزر بر مشتریان متمرکز شده است. به جای آنکه با ایده ای برای یک محصول شروع کند و مدیران را متقاعد نماید که مشتریان " ایده را دوست خواهند داشت"، از چشم انداز مشتری به ایده می پردازد و همین موجب می شود ارزش به شکل صحیحی ایجاد شود. به طور نمونه، به دلیل آنکه آمازون پی برد، مشتریان به دنبال محصولاتی هستند که قیمت پایین و کیفیت بالا دارند و همچنین تمایل دارند در سریع ترین زمان ممکن کالا را دریافت کنند، سرویس آمازون پرایم را عرضه کرد. پرایم راه حلی برای هر دو مسئله فوق بود. انتشار بیانیه داخلی، حول مسائل موجود می باشد. مسائلی از جمله قیمت بالا و تحویل کند کالا، اینکه چرا راه حل های موجود از پس حل مشکل برنمی آیند و چگونه سرویس جدید پرایم، همه مشکلات را از سر راه بر خواهد داشت. با مطالعه نسخه اصلی بیانیه ای که برای پرایم و Prime now منتشر شده است، می توان تصدیق نمود که در عمل، هر یک از برنامه ها به اهداف مورد نظر بیانیه های منتشر شده رسیده اند. بیانیه منتشر شده قالب کلی زیر را شامل می شود:

 

آمازون و موفقیت

 

  • عنوان: محصول را به گونه ای معرفی کنید که خواننده یا همان مشتری هدف، درک درستی از آن داشته باشد.
  • زیر عنوان: توضیحاتی در مورد بازار هدف و فواید حاصل از آن ارائه شود.
  • خلاصه: در این بخش، خلاصه ای از محصول و فواید آن ذکر می شود. تصور کنید خواننده هیچ مطلب دیگری را نخواند، بنابراین همین پاراگراف کفایت خواهد تا متوجه تمام موارد شود. توجه داشته باشید که اگر در خصوص نوشتن خلاصه مشکل دارید، به عقب برگردید و دوباره ایده را ارزیابی نمایید.
  • مشکل: مشکلی را که قرار است به وسیله محصول شما حل شود، توضیح دهید. دقیق و واضح مطلب را بیان نمایید.
  • راه حل: روش حل مشکل به وسیله محصول مورد نظر را توضیح دهید. در این مورد مشتاقانه عمل کنید.
  • ارائه نقل قولی از جانب شما: از جانب سخنگوی شرکت، نقل قولی را ارائه دهید. مثلاً، موسس آمازون، جف بیزوس اعلام می کند: "مشتریان آمازون خواهان تحویل کالا در همان روز سفارش هستند. ما، سرویس prime و prime Now را ایجاد کرده ایم تا تحویل کمتر از دو ساعت را به مشتریان عرضه نماییم".
  • چگونه شروع کنیم: برای مشتریان توضیحاتی در مورد سهولت شروع کار و استفاده از خدمات مشتریان ارائه نمایید.
  • ارائه نقل قول از جانب مشتری: نقل قولی از یک مشتری فرضی و تجارب و توضیحات او از فوایدی که برایش حاصل شده است را ارائه نمایید. مثلاً، آقای Brittain Ladd اظهار داشته است: "بسیار شگفت زده شدم که می توانم مواد پروتئینی و مکمل های غذایی را سفارش دهم و در همان روز آنها را تحویل بگیرم"
  • جمع بندی و دعوت از افراد: به مشتریان لزوم محصول یا خدمات را تاکید کنید و بر ارزش حاصل از آنها نیز تاکید مجدد داشته باشید.

زمانی که در آمازون مشغول به کار بودم، چندین بیانیه می نوشتم، بیانیه های بسیاری را مطالعه می کردم و به دیگران یاد می دادم چگونه بیانیه بنویسند. هیچگاه ندیدم محصول یا خدماتی که ارزش آنها برای مشتری مشخص نشده است، در واقعیت عملی شود.

قاعده کلی در آمازون

قاعده کلی که من در آمازون استفاده کردم چنین بود: در صورتی که نوشتن بیانیه برای یک محصول سخت و مشکل باشد یا اینکه محصول یا سرویس موجب افزایش ارزش برای مشتری نشود، آن محصول یا سرویس ارزش تلاش کردن را ندارد. از زمانی که فعالیت در شرکت آمازون را ترک کردم، موقعیت های مختلفی را نیز تجربه کرده ام. موقعیت هایی که موجب شده است متوجه شوم نوشتن یک بیانیه  به جای مشاوره مشتری، موجب پس انداز میلیون ها دلار و ساعت های بی شمار می شود. چگونه این امر محقق می شود؟ انتشار بیانیه زود هنگام، حاکی از این است که تمرکز شرکت بر خود محصول است نه بر مشتری. در صورت بروز چنین مواردی، هیچگاه متعجب نمی شوم اگر مشتری، محصول یا خدمات ارائه شده را نپذیرد. تکنیکی که به عنوان یک مزیت برای آمازون مهم می شمارم، نظم و انضباط و دقت یادداشت های شش صفحه ای است که از آنها به عنوان " six pager " نام برده می شود. همزمان با انتشار بیانیه، برای چندین بیانیه شش صفحه ای دیگر در آمازون می نوشتم و به افراد دیگری داخل شرکت آموزش می دادم چگونه استفاده بهینه ای از بیانیه شش صفحه ای داشته باشند تا ایده ای را برای یک محصول یا سرویس ارتقاء دهند.
بیانیه شش صفحه ای به چند سوال عمده از قبیل چه کسی، چرا، چه زمان و کجا در مورد یک محصول یا سرویس پاسخ می دهد. Echo یک ابزار واقعی است، بنابراین بیانیه شش صفحه ای مواردی همانند جزئیات دقیق در مورد این محصول خاص، ارزش ایجاد شده برای مشتری، تکنولوژی های لازم برای آمازون به منظور ارائه محصول به بازار، بودجه و سایر موارد را شامل می شود. یک بیانیه شش صفحه ای در مورد پرایم بیشتر بر ملزومات زنجیره تامین و منطق مورد نیاز برای دستیابی به اهداف، تعیین کالاهای مشمول پرایم، ملزومات سیستم داخلی، بودجه، ارزش ایجاد شده برای مشتری و ... تمرکز می کند.

تحقق خدمات و محصول در آمازون

هیچگاه ندیدم محصول یا خدماتی در آمازون به واقعیت بپیوندد مگر اینکه بیانیه شش صفحه ای داده های لازم را ارائه کرده باشد و به طور واضح ارزش آن را نسبت به مشتری و آمازون مشخص کرده باشد. مدیران آمازون به استفاده از این بیانیه شش صفحه ای اعتقاد 100 درصدی دارند. ارزش واقعی بیانیه شش صفحه ای، آنگونه که من متوجه شدم به این شکل است: این بیانیه به مدیران پرمشغله تاکید می کند که تمام توجه خود را صرف تصمیم گیری کنند. منظور این است که مدیران و همکاران مربوطه در اتاقی بنشینند، تمام صفحات یادداشت شش صفحه ای را به طور کامل بخوانند، به بحث و بررسی اطلاعات ارائه شده بپردازند و سپس تصمیمات لازم را اخذ کنند، این یک روش مدیریت قدرتمند و اصول تصمیم گیری است. بیانیه شش صفحه ای مانع از موارد نهفته می شود. این بیانیه  محصول و ایده های مهم آن را از مسائل بسیار و معمولی مجزا می کند و مشخص می کند در چه مواردی نیاز به تمرکز شرکت می باشد. بیانیه شش صفحه ای بر اصول دقیق تصمیم گیری تاکید دارد و یک ابزار مدیریتی بسیار قوی است.

 

چگونه با فروش موفق در آمازون میلیونر شویم؟

 

الگو برداری از آمازون

بی شک بسیاری از شرکت ها در تلاش برای رقابت با آمازون هستند. آمازون به نحو احسنت از  بیانیه و یادداشت شش صفحه ای استفاده کرده است تا به تیم مدیران اجرایی و همکاران مربوطه چهارچوبی برای شناسایی محصولات و سرویس های بهینه برای ارائه به مشتری، عرضه کند. طبق تجارب و آنالیز هایی که صورت گرفته است، دلیلی وجود ندارد که سایر شرکت ها قادر به استفاده از اصول این بیانیه ها و یادداشت های شش صفحه نباشند. با کمک از موسسات مشاوره مدیریتی، استفاده از بیانیه و یادداشت های شش صفحه ای را ارزیابی کرده ام. گرچه در جعبه ابزار مشاوره ای خود، ابزارهای متفاوتی دارم، اما اگر حق انتخاب دو مورد را داشته باشم، بی شک بیانیه و یادداشت های شش صفحه ای را انتخاب خواهم کرد. باور کنید حقیقت دارد.

نویسنده:
https://ezzatkhah.com/amazon-and-prosperity
آمازون و موفقیت

به اشتراک بگذارید

امتیاز شما به این مطلب

5

تعداد امتیازها: 5

نظرات کاربران

0 نظر

شما هم میتوانید نظر خود را در رابطه با این مطلب برای ما ارسال نمایید.

برای ارسال نظر باید عضو سایت باشید، اگر قبلا در سایت ثبت نام کرده اید اینجا را کلیک کنید.

captcha Refresh

مطالب مرتبط