خلاصه ای از مقاله
اکثر نامه‌های اخیر بیزوس به سهامداران بیانگر درک او در استفاده از زبان برای پیشرفت و ارتقاء عقاید شخصی، آموزش دیگران و دستور دادن به مخاطب می‌باشد. به هر حال مورد منحصربه‌فرد نامه این است که او یکی از تکنیک‌هایی را توسعه داده است که دلیل اصلی موفقیت، بیانیه شش صفحه‌ای شرکت می‌باشد.
آنچه در این مقاله می خوانید:
- دلایل موفقیت آمازون
- تکنیک موفقیت آمازون چه بود؟
- رمز و راز موفقیت در آمازون
- قاعده کلی در آمازون
- تحقق خدمات و محصول در آمازون
- الگو برداری از آمازون
دلایل موفقیت آمازون
اخیراً شبکه خبری CNBC یک کپی از نسخه آگهی استخدام را که بیزوس در نخستین سال شکل‌گیری آمازون نوشته بود، منتشر کرده است. بیزوس به دنبال متخصص‌هایی بود که به "پیشگامی تجارت الکترونیک در اینترنت" کمک کنند. جف بیزوس به نوشتن بسیار علاقه‌مند بود. او در نامه سالانه خود به سهامداران، توضیحاتی بیش از عملکرد سالانه آمازون را ارائه می‌داد. بیزوس به سهام داران کمک می‌کرد متوجه علل متفاوت بودن آمازون، شوند. او علاوه بر این، کار دیگری را نیز مهم می‌شمرد. بیزوس یک نسخه کپی از نخستین نامه سالانه‌ای که در سال 1997 برای سهامداران نوشته بود را ضمیمه می‌کرد تا نسبت به تعهد خود تاکید کند و یادآور شود که آمازون همواره بر این طرز تفکر که "هر روز مثل همان روز اول است" استوار خواهد بود. به دلیل آنکه زمانی به عنوان مدیر شرکت آمازون فعال بوده‌ام با نوشتن در مورد آمازون، چشم‌انداز متفاوتی را ارائه می‌دهم. نخستین هدفم، آنالیز شرکت از یک دید بیرونی بود. به دنبال آن بودم که چه چیزی باعث می‌شود، آمازون به آمازون تبدیل شود؟ برای من نکته کلیدی دستیابی به موفقیت، یافتن پاسخی برای این سوال بود: آیا روش آمازون، قابلیت انتقال به سایر شرکت‌ها را دارد؟
تکنیک موفقیت آمازون چه بود؟
همانطور که اشاره شد، بیزوس عاشق نوشتن بود. اکثر نامه‌های اخیر بیزوس به سهامداران بیانگر درک او در استفاده از زبان برای پیشرفت و ارتقاء عقاید شخصی، آموزش دیگران و دستور دادن به مخاطب می‌باشد. به هر حال مورد منحصربه‌فرد نامه این است که او یکی از تکنیک‌هایی را توسعه داده است که دلیل اصلی موفقیت، بیانیه شش صفحه‌ای شرکت می‌باشد. قبل از آنکه به جزئیات دقیق بپردازم، باید متذکر شوم که این بیانیه شش صفحه‌ای منتشر شده تنها دلیل موفقیت آمازون نیست. آمازون موفق شد، چرا که افراد توانمند را از سراسر دنیا جذب و استخدام کرد.
رمز و راز موفقیت در آمازون
گرچه برداشت‌های اولیه این‌طور بود که موارد ساده‌ای مثل انتشار بیانیه داخلی یا یک یادداشت شش صفحه‌ای از دلایل موفقیت آمازون هستند، اما آیا این برداشت‌ها درست بودند. نکته اینجا است که انتشار بیانیه تنها استفاده داخلی داشت. گرچه به شکل یک انتشار مطبوعاتی واقعی شکل می‌گرفت، اما به صورت عمومی منتشر نمی‌شد. آمازون به صورت یک لیزر بر مشتریان متمرکز شده است. به جای آنکه با ایده‌ای برای یک محصول شروع کند و مدیران را متقاعد نماید که مشتریان " ایده را دوست خواهند داشت"، از چشم‌انداز مشتری به ایده می‌پردازد و همین موجب می‌شود ارزش به شکل صحیحی ایجاد شود. به‌طور نمونه، به دلیل آنکه آمازون پی برد، مشتریان به‌دنبال محصولاتی هستند که قیمت پایین و کیفیت بالا دارند و همچنین تمایل دارند در سریع ترین زمان ممکن کالا را دریافت کنند، سرویس آمازون پرایم را عرضه کرد. پرایم راه‌حلی برای هر دو مسئله فوق بود. انتشار بیانیه داخلی، حول مسائل موجود می‌باشد. مسائلی از جمله قیمت بالا و تحویل کند کالا، اینکه چرا راه‌حل های موجود از پس حل مشکل برنمی‌آیند و چگونه سرویس جدید پرایم، همه مشکلات را از سر راه بر خواهد داشت. با مطالعه نسخه اصلی بیانیه‌ای که برای پرایم و Prime now منتشر شده است، می‌توان تصدیق نمود که در عمل، هر یک از برنامه‌ها به اهداف مورد نظر بیانیه‌های منتشر شده رسیده‌اند. بیانیه منتشر شده قالب کلی زیر را شامل می‌شود:
مقاله پیشنهادی: راز موفقیت آمازون از زبان جف بزوس
- عنوان: محصول را به گونه‌ای معرفی کنید که خواننده یا همان مشتری هدف، درک درستی از آن داشته باشد.
- زیر عنوان: توضیحاتی در مورد بازار هدف و فواید حاصل از آن ارائه شود.
- خلاصه: در این بخش، خلاصه ای از محصول و فواید آن ذکر می‌شود. تصور کنید خواننده هیچ مطلب دیگری را نخواند، بنابراین همین پاراگراف کفایت خواهد تا متوجه تمام موارد شود. توجه داشته باشید که اگر در خصوص نوشتن خلاصه مشکل دارید، به عقب برگردید و دوباره ایده را ارزیابی نمایید.
- مشکل: مشکلی را که قرار است به وسیله محصول شما حل شود، توضیح دهید. دقیق و واضح مطلب را بیان نمایید.
- راه‌حل: روش حل مشکل به وسیله محصول مورد نظر را توضیح دهید. در این مورد مشتاقانه عمل کنید.
- ارائه نقل‌قولی از جانب شما: از جانب سخنگوی شرکت، نقل‌قولی را ارائه دهید. مثلاً، موسس آمازون، جف بیزوس اعلام می‌کند: "مشتریان آمازون خواهان تحویل کالا در همان روز سفارش هستند. ما، سرویس prime و prime Now را ایجاد کرده‌ایم تا تحویل کمتر از دو ساعت را به مشتریان عرضه نماییم".
- چگونه شروع کنیم: برای مشتریان توضیحاتی در مورد سهولت شروع کار و استفاده از خدمات مشتریان ارائه نمایید.
- ارائه نقل قول از جانب مشتری: نقل قولی از یک مشتری فرضی و تجارب و توضیحات او از فوایدی که برایش حاصل شده است را ارائه نمایید. مثلاً، آقای Brittain Ladd اظهار داشته است: "بسیار شگفت‌زده شدم که می‌توانم مواد پروتئینی و مکمل‌های غذایی را سفارش دهم و در همان روز آنها را تحویل بگیرم"
- جمع‌بندی و دعوت از افراد: به مشتریان لزوم محصول یا خدمات را تاکید کنید و بر ارزش حاصل از آنها نیز تاکید مجدد داشته باشید.
زمانی که در آمازون مشغول به کار بودم، چندین بیانیه می‌نوشتم، بیانیه‌های بسیاری را مطالعه می‌کردم و به دیگران یاد می‌دادم چگونه بیانیه بنویسند. هیچگاه ندیدم محصول یا خدماتی که ارزش آنها برای مشتری مشخص نشده است، در واقعیت عملی شود.
مقاله پیشنهادی: مدال موفقیت آمازون
قاعده کلی در آمازون
قاعده کلی که من در آمازون استفاده کردم چنین بود: در صورتی که نوشتن بیانیه برای یک محصول سخت و مشکل باشد یا اینکه محصول یا سرویس موجب افزایش ارزش برای مشتری نشود، آن محصول یا سرویس ارزش تلاش کردن را ندارد. از زمانی که فعالیت در شرکت آمازون را ترک کردم، موقعیت های مختلفی را نیز تجربه کرده‌ام. موقعیت‌هایی که موجب شده است متوجه شوم نوشتن یک بیانیه به جای مشاوره مشتری، موجب پس‌انداز میلیون‌ها دلار و ساعت‌های بی‌شمار می‌شود. چگونه این امر محقق می‌شود؟ انتشار بیانیه زود هنگام، حاکی از این است که تمرکز شرکت بر خود محصول است نه بر مشتری. در صورت بروز چنین مواردی، هیچگاه متعجب نمی‌شوم اگر مشتری، محصول یا خدمات ارائه شده را نپذیرد. تکنیکی که به عنوان یک مزیت برای آمازون مهم می‌شمارم، نظم و انضباط و دقت یادداشت‌های شش صفحه‌ای است که از آنها به عنوان " six pager " نام برده می‌شود. همزمان با انتشار بیانیه، برای چندین بیانیه شش صفحه‌ای دیگر در آمازون می‌نوشتم و به افراد دیگری داخل شرکت آموزش می‌دادم چگونه استفاده بهینه‌ای از بیانیه شش صفحه‌ای داشته باشند تا ایده‌ای را برای یک محصول یا سرویس ارتقاء دهند.
بیانیه شش صفحه‌ای به چند سوال عمده از قبیل چه کسی، چرا، چه زمان و کجا در مورد یک محصول یا سرویس پاسخ می‌دهد. Echo یک ابزار واقعی است، بنابراین بیانیه شش صفحه‌ای مواردی همانند جزئیات دقیق در مورد این محصول خاص، ارزش ایجاد شده برای مشتری، تکنولوژی‌های لازم برای آمازون به منظور ارائه محصول به بازار، بودجه و سایر موارد را شامل می‌شود. یک بیانیه شش صفحه‌ای در مورد پرایم بیشتر بر ملزومات زنجیره تامین و منطق مورد نیاز برای دستیابی به اهداف، تعیین کالاهای مشمول پرایم، ملزومات سیستم داخلی، بودجه، ارزش ایجاد شده برای مشتری و ... تمرکز می‌کند.
تحقق خدمات و محصول در آمازون
هیچگاه ندیدم محصول یا خدماتی در آمازون به واقعیت بپیوندد مگر اینکه بیانیه شش صفحه‌ای داده‌های لازم را ارائه کرده باشد و به‌طور واضح ارزش آن را نسبت به مشتری و آمازون مشخص کرده باشد. مدیران آمازون به استفاده از این بیانیه شش صفحه ای اعتقاد 100 درصدی دارند. ارزش واقعی بیانیه شش صفحه‌ای، آنگونه که من متوجه شدم به این شکل است: این بیانیه به مدیران پرمشغله تاکید می‌کند که تمام توجه خود را صرف تصمیم‌گیری کنند. منظور این است که مدیران و همکاران مربوطه در اتاقی بنشینند، تمام صفحات یادداشت شش صفحه‌ای را به‌طور کامل بخوانند، به بحث و بررسی اطلاعات ارائه شده بپردازند و سپس تصمیمات لازم را اخذ کنند، این یک روش مدیریت قدرتمند و اصول تصمیم‌گیری است. بیانیه شش صفحه ای مانع از موارد نهفته می‌شود. این بیانیه محصول و ایده‌های مهم آن را از مسائل بسیار و معمولی مجزا می‌کند و مشخص می‌کند در چه مواردی نیاز به تمرکز شرکت می‌باشد. بیانیه شش صفحه‌ای بر اصول دقیق تصمیم‌گیری تاکید دارد و یک ابزار مدیریتی بسیار قوی است.
الگو برداری از آمازون
بی‌شک بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای رقابت با آمازون هستند. آمازون به نحو احسنت از بیانیه و یادداشت شش صفحه ای استفاده کرده است تا به تیم مدیران اجرایی و همکاران مربوطه چهارچوبی برای شناسایی محصولات و سرویس‌های بهینه برای ارائه به مشتری، عرضه کند. طبق تجارب و آنالیزهایی که صورت گرفته است، دلیلی وجود ندارد که سایر شرکت‌ها قادر به استفاده از اصول این بیانیه‌ها و یادداشت‌های شش صفحه نباشند. با کمک از موسسات مشاوره مدیریتی، استفاده از بیانیه و یادداشت‌های شش صفحه‌ای را ارزیابی کرده‌ام. گرچه در جعبه ابزار مشاوره‌ای خود، ابزارهای متفاوتی دارم، اما اگر حق انتخاب دو مورد را داشته باشم، بی‌شک بیانیه و یادداشت‌های شش صفحه‌ای را انتخاب خواهم کرد. باور کنید حقیقت دارد.
شغل ایده‌آل شما باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ آزادی از المان زمان و مکان برای شغلی که انتخاب می‌کنید، چقدر اهمیت دارد؟ شروع بیزینس‌های آنلاین آن هم در یک مارکت پلیس جهانی، یکی از شغل‌های محبوب جهان است چون فرد را محدود به زمان و مکان خاصی نمی‌کند و زمینه کسب درآمد دلاری را فراهم می‌کند. جهت کسب اطلاعات بیشتر در خصوص کسب و کار بزرگ و پرسود آمازون، پیشنهاد ما مشاهده ویدیوی معرفی این بیزینس است.
لطفا شکیبا باشید !
پاسخ به نظر