آنچه در این مقاله می‌خوانید:

• توصیف کالا و خدمات در استراتژی بازاریابی
• مزایای کالا و خدمات برای مشتری
• نقش تحقیق مشتریان در بازاریابی

توصیف کالا و خدمات در استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی به برنامه ریزی کلی کسب و کار برای دستیابی به مصرف کنندگان احتمالی و تبدیل آنها به مشتری محصولات یا خدمات خود اشاره دارد. شما در شرکت استارتاپی خود می‌توانید کالا یا خدمات یا هر دو را ارائه دهید.

در این بخش از طرح تجاری، شما باید با جزییات کامل، محصول خود را توصیف نمایید. شما باید فرض را بر این بگذارید که خواننده هیچ تصوری از کالا یا خدمات شما ندارد.

بنابراین باید به دقت آن را شرح دهید. می‌توانید برای رساندن مفهوم بهتر، از عکس، نمودار یا هرگونه تصویری که مناسب باشد استفاده نمایید. این قسمت اولین گام در فروش ایده شما محسوب می‌شود.

بنابراین سعی کنید که در مخاطب علاقه و هیجان ایجاد نمایید. تلاش کنید تا همزمان هم واقع‌گرایانه و هم مشتاقانه عمل کنید. وقتی مخاطب خواندن این بخش را به اتمام می‌رساند، باید علاقمند شده باشد تا در مورد مراحل بازاریابی، اجرایی‌سازی و استراتژی‌های مالی شما بیشتر بداند.

برای ارائه اطلاعات به مخاطب می‌توانید از منابع زیر استفاده نمایید: توصیفات فنی، ارائه نمونه اولیه محصول، مقایسه محصول با محصولات رقیب، مصاحبه با کارشناسان، مشتریان بالقوه، نمایندگان فروش، عمده فروشان و خرده فروشان، تحقیق مشتری، تحلیل نقاط قوت و ضعف، تهدیدها و فرصت‌ها.

توصیف ویژگی‌های محصول در طرح بازاریابی

در این بخش استراتژی بازاریابی، باید توصیف کنید که کالا یا خدمات شما چگونه طراحی شده است تا به نیاز مشتری پاسخ دهد؟ مدارک و شواهدی ارائه دهید مبنی بر اینکه مشتری به کالا یا خدمات شما نیاز دارد. در این قسمت باید این ویژگی‌ها را ذکر نمایید:

ویژگی‌های اصلی کالا یا خدمات را در استراتژی بازاریابی بیان کنید

• هدف محصول: کاربرد، دوام، نحوه نصب، سهولت استفاده، بسته بندی و غیره.
• هدف خدمات: کارکرد، محیط، پاسخگویی، دسترسی، قابل استفاده بودن.
• نحوه فروش: محصول چگونه ارائه می‌شود؟ مکان، دکوراسیون و فضا به چه صورت خواهد بود؟ یک پاراگراف بنویسید و تجربه مشتری در استفاده از خدماتتان را شرح دهید.
• نحوه فروش آنلاین: شبکه‌های اجتماعی، فروش آنلاین، ارتباطات و اطلاعات بازاریابی شبکه‌ای را شرح دهید.

• همچنین شرح دهید که آیا می‌توانید کالا یا خدمات خود را بهبود بخشید؟
• آیا می‌توانید با استفاده از یک فرایند منحصربه‌فرد، روش تحویل کالا، شراکت‌های راهبردی و دیگر موارد به تقویت کالا یا خدمات خود دست بزنید؟
• آیا می‌توانید با ارائه یک بسته بندی جذاب، مشتری را به خرید محصول خود تشویق کنید؟
• آیا پشتیبانی فنی به مشتری ارائه خواهید داد؟
• نکات مربوط به گارانتی، تحویل کالا، آموزش نحوه استفاده و خدمات پس از فروش را به تفصیل بیان کنید. در ابتدا قصد دارید چه محصولی را به فروش برسانید؟
• در سه سال آینده چه تغییراتی در محصول اعمال خواهید نمود؟ کالا یا خدمات شما چه ویژگی منحصربه‌فردی دارد؟
• چه تفاوتی با محصولات رقیب دارد؟
• چه شواهدی در دست دارید مبنی بر اینکه کالا و خدمات شما در بازار تقاضا دارند؟ نقاط ضعف و قوت کالا یا خدمات شما چیست؟
• شرکت‌های موفق معمولاً بیش از یک کالا یا خدمات را ارائه می‌دهند. توضیح دهید که کالا یا خدمات شما در طول زمان چه تغییراتی خواهند نمود؟

مقاله پیشنهادی: استراتژی های موثر بازاریابی برای افزایش فروش

مزایای کالا و خدمات برای مشتری

در بخش قبل، توصیف ویژگی‌های کالا یا خدمات در بیزینس پلن را ذکر نمودیم. در این بخش به فایده کالا یا خدمات برای مشتری  در استراتژی بازاریابی می‌پردازیم. شما باید در این بخش مشخصاً ذکر کنید که کالا یا خدمات شما چه نفعی برای مشتری به همراه خواهد داشت؟

به عنوان مثال فرض کنید که شما یک دوچرخه جدید ساخته و روانه بازار کرده‌اید. ذکر این نکته که دوچرخه تولیدی شما قرمز رنگ و سریع است توصیف کالا به شمار می‌رود و نه نفع آن برای مشتری.

نفع دوچرخه برای مشتری می‌تواند این باشد که مشتری با داشتن این دوچرخه از رقبای خود پیشی می‌گیرد یا داشتن این دوچرخه به او حس خوبی می‌دهد. بنابراین برای نوشتن این بخش از طرح تجاری، باید به این فکر کنید که مشتری هدف شما با داشتن کالا یا استفاده از خدمات شما چه احساسی خواهد داشت. مزایای اصلی کالا و حدمات به این شرح می‌باشند:

• مزایای مورد نظر چگونه نیازهای مشتریان را رفع خواهندکرد؟
• از به کار بردن مفاهیم کلی خودداری کنید. به عنوان مثال، منظور شما از بهترین کیفیت چیست؟ ظاهر، دوام، استحکام؟
• منظور از خدمات عالی چیست؟ تحویل به موقع، نگهداری، پشتیبانی فنی؟ در مورد کارایی، راحتی، صرفه جویی در هزینه و کلاً در مورد تمامی ویژگی‌ها با جزییات همه چیز را بیان نمایید.
• آیا این مزایا برای مشتری ملموس هستند؟ می‌توانید یک جدول از ویژگی‌ها و مزایا تهیه کنید.

برای هر ویژگی مهم، مزایای مربوطه را بیان نمایید.

همچنین در طرح تجاری خود، به روشنی بیان نمایید که کالای شما در چه مرحله‌ای از تولید قرار دارد؟ آیا تنها یک مفهوم در ذهن شما است، در حال طراحی است، نمونه اولیه آن طراحی شده است یا به طور کامل به مرحله تولید رسیده است؟

آیا آماده بازاریابی است؟ چه موانعی باقی مانده‌اند؟ چه زمانی برای ورود به بازار آماده خواهد بود؟

مقاله پیشنهادی: نکات طلایی برای حل مشکلات کسب و کار

طرح بازاریابی

در استراتژی بازاریابی برای ارائه طرح بازاریابی، داشتن یک ایده تجاری عالی بدون داشتن و یافتن مشتری بی معنا است. اگر نتوانید برای کالای خود مشتری پیدا کنید، ایده شما هرچقدر هم که به خوبی برنامه ریزی شده باشد فایده‌ای نخواهد داشت.

در پلن بازاریابی استراتژیک، باید به این بپردازید که قرار است چگونه برای خود مشتری پیدا کنید و چگونه آنها را متقاعد می کنید که کالا یا خدمات شما را خریداری نمایند.

نقش تحقیق مشتریان در بازاریابی

برای قانع کردن مخاطبان طرح تجاری، حتماً باید تحقیقات کافی انجام دهید تا مطمئن شوید برای کالای شما مشتری وجود دارد. منبع اصلی این تحقیق، مشتریان بالقوه هستند.

برای کسب اطلاعات از مشتریان می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید: محصول خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید و واکنش آنها را بررسی نمایید. تحقیق میدانی یا اینترنتی و ایمیلی انجام دهید.

به صورت آزمایشی، ایده خود را برای مشتریان ترسیم کنید و بازخورد مشتری را ببینید. به دنبال راههای خلاقانه‌ای باشید تا نظر صادقانه مشتریان را در مورد کالا یا خدمات خود کسب نمایید.برای گرفتن بازخورد از مشتری به دنبال موارد زیر باشید:

• آیا مشتری درک می‌کند که به کالا یا خدمات شما نیاز دارد؟
• نظر مشتریان در مورد کالاهای موجود در بازار چیست؟ رضایت آنها به چه میزان است؟
• آیا آنها واقعاً مزایای کالا یا خدمات شما را در مقایسه با کالا یا خدمات رقیب درک می‌کنند؟
• مشتریان چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند؟
• به چه دلایلی ممکن است که آنها کالا یا خدمات شما را خریداری نکنند؟
• آیا ویژگی‌های کالا یا خدمات شما برای مشتریان جذاب است؟
• مشتریان حاضرند برای کالا یا خدمات شما چقدر هزینه کنند؟

سعی کنید در این تحقیق بیشترین دقت ممکن را داشته باشید. معرفی محصول خود را در بالاترین حد دقت و صداقت انجام دهید. اگر در این مرحله، بزرگنمایی کنید، مشتریان هم این بزرگنمایی را باور کرده و نتایج تحقیق مشتری شما با اشتباهاتی همراه خواهد بود.

بنابراین، در هنگام جمع‌آوری داده‌ها، کاملاً بی‌طرف و واقع‌گرا باشید. برای ارائه نتایج تحقیق مشتریان در طرح کسب و کار، خلاصه‌ای از نحوه انجام تحقیق ارائه دهید.

اگر تحقیق به خوبی انجام شده باشد، باید بتوانید تخمین بزنید که چند درصد از مشتریان بالقوه محصول یا خدمات شما را خریداری خواهند نمود. نتیجه این تحقیق می‌تواند شما را در ترسیم مدل درآمد یاری کند.

همانگونه که مشاهده نمودید، داشتن یک ایده تجاری خوب که شامل یک کالا یا خدمات منحصربه فرد و جذاب باشد، کافی نیست. شما باید بتوانید برای این محصول مشتری مناسب پیدا کنید.

بهترین راه برای جذب مشتری، این است که استراتژی بازاریابی خود را ترسیم کرده و میزان علاقه مشتری به کالا یا خدمات خود را بسنجید.