آنچه در این مقاله می‌خوانید:

چرا فروش ندارم؟
مشتری تفاوتی بین شما و بقیه فروشندگان نمی‌بیند
به دنبال حل مشکل مشتری نیستید
درباره محصولتان هیجان زیادی نشان می‌دهید

چرا فروش ندارم؟

دلایل افت فروش محصولات خود را پیدا کنید. بیشتر فروشندگان، مشتریان را مقصر افت فروش می‌دانند. در این شرایط، جملاتی مشابه این را از آن‌ها می‌شنویم:

• آن‌ها لیاقت محصول یا خدمات من را نداشتند.
• آن‌ها پول برای خریدن نداشتند
• نمی‌دانستند که با خرید محصول من چه لطف بزرگی در حق خودشان می‌کردند.

این در حالی است که در 90 درصد موارد، علت عدم موفقیت در فروش، به نحوه ارتباط فروشنده با مشتریان احتمالی بر می‌گردد. در ادامه به دلایل اصلی افت فروش اشاره خواهیم کرد.

1. مشتری تفاوتی بین شما و بقیه فروشندگان نمی‌بیند

آیا تا به حال پیش آمده است که با خودتان فکر کنید مشتری احتمالی چه نظری درباره شما دارد؟ چه فاکتوری شما را از سایر فروشندگانی که می‌خواهند به مشتری احتمالی‌تان محصول بفروشند، متمایز می‌کند؟ دلایل افت فروش محصولات شما چیست؟ روش‌های فروش طی 5 تا 7 سال گذشته به شکل چشمگیری تغییر کرده است.

امروزه با ظهور فناوری، وجود شبکه‌های اجتماعی و دسترسی به اینترنت، ما دوران کاملاً متفاوتی را تجربه می‌کنیم. مشتری هر آنچه که لازم است در مورد شرکت شما، محصولات و خدماتتان، روش قیمت گذاری محصولات و رقبایتان می‌داند. همچنین می‌داند چه مدتی است در این کسب و کار مشغول هستید.

آن‌ها همه این اطلاعات را با یک جست و جوی ساده در گوگل به دست می‌آورند. وجود فناوری باعث شده است که مشتری احتمالی برای خرید کردن، دیگر تحت فشار بقیه فروشندگان قرار نگیرد، به این خاطر که می‌داند برای انتخاب بهترین محصول یا خدمات، گزینه‌های دیگری هم وجود دارد، در نتیجه شما باید شناخت درستی از مشتریان خود داشته باشید.

به این منظور، سعی کنید سؤال‌های حساب شده‌ای از آنها بپرسید. شما باید در حالتی کاملاً آرام و به شیوه مکالمه از آن‌ها سؤال کنید و بعد به پاسخ‌های آنها گوش دهید. با این روش، مشتری هم تمایل دارد که با شما ارتباط برقرار کند و محصول و خدمات مورد نظر را از شما بخرد.

2. به دنبال حل مشکل مشتری نیستید

دومین دلیل افت فروش، این است که صاحبان کسب و کار به دنبال حل مشکل مشتری نیستند. از نظر برایان تریسی، 99 درصد از فروشندگان صرفاً فروشنده هستند. البته در این باره تقصیری هم ندارند. به این خاطر که شرکت‌ها به آنها این طور یاد داده‌اند.

این که صرفاً چند سؤال از مشتری بپرسند تا به نیاز او پی ببرند، بعد محصول و ویژگی‌های آن را به او معرفی کنند، از مزایای آن و تاثیری که برایشان به همراه خواهد داشت بگویند و غیره. فراموش نکنید که این گفته‌ها صرفاً نظر شما را منتقل می‌کند و برای مشتری، نظرات شما و برنامه‌ای که برای فروش محصول دارید اصلاً اهمیتی ندارد.

دغدغه او خودش و آنچه در محصول جست و جو می‌کند است. پس چه باید کرد؟ در جواب باید گفت شما به عنوان فروشنده حرفه‌ای، باید مهارت پیدا کردن مشکلات مشتریان و حل کردن آنها را داشته باشید.

اغلب اوقات شنیده‌ایم که فروشندگان بزرگ توانایی زیادی در زمینه حل مشکلات دارند. آن‌ها می‌توانند نیازهای مشتری احتمالی خود را ارزیابی کرده و برای آن راه حل ارائه کنند. پس رمز موفقیت برای غلبه بر افت فروش توانایی‌ آنها در حل مشکلات است.

اما امروزه و با وجود امکان دسترسی فوق العاده به اطلاعات، توانایی حل مساله مانند گذشته اهمیت ندارد. از آن گذشته اگر مشتری مساله و مشکل خود را به طور دقیق بداند، این که به یک کامپیوتر نیاز دارد یا قصد سفر چند روزه به کویر را دارد، می‌تواند در هر حال اطلاعات لازم برای گرفتن تصمیم درست را به دست آورد.

خدمات ارائه شده توسط فروشندگان وقتی ارزش بیشتری پیدا می‌کنند که مشتری احتمالی درباره محصولی که واقعاً نیاز دارد دچار سردرگمی و اشتباه شود.

در چنین شرایطی، توانایی متقاعد کردن مشتری، بیشتر به مهارت شما در یافتن مشکل بستگی دارد تا پیدا کردن راه حل آن. به خاطر داشته باشید که تا همین چند وقت پیش، خریداران با چالش‌های زیادی برای حل مشکل خود آن هم به صورت تنهایی رو به رو بودند و از این لحاظ وابسته به فروشندگان بودند.

به این خاطر که آنها اطلاعاتی در اختیار داشتند که در دسترس خریداران نبود. اما امروزه، با وجود اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، این اطلاعات در دسترس خریداران قرار دارد. به عبارت دیگر، فناوری، فرآیند فروش را در دنیای امروز کاملاً تغییر داده است.

در اقتصاد جدید، دیگر عبارت «به من اعتماد کن» کاربردی ندارد. با توجه به مطالب بالا اگر می‌خواهید جزو 1 درصد فروشندگان برتر قرار بگیرید و از افت فروش محصولات خود جلوگیری نمایید، لازم است مهارت لازم در زمینه «یافتن مشکلات» را داشته باشید.

مقاله پیشنهادی: چگونه مهارت حل مسئله را در خودمان افزایش دهیم؟

3. درباره محصولتان هیجان زیادی نشان می‌دهید

سومین دلیل افت فروش، ابراز زیاد هیجانات است. یکی از طرز فکرهای اشتباه فروشندگان این است که تصور می‌کنند باید در مورد محصول یا خدمات خود ذوق و شوق نشان دهند. آن‌ها فکر می‌کنند اگر مشتری هیجان آنها را مشاهده کند، او نیز هیجان زده خواهد شد.

این طرز فکر تا حد زیادی اشتباه است. شما نباید چنین تصوری داشته باشید که چون نسبت به محصول خود شور و هیجان دارید، آن‌ها هم همین واکنش را نشان خواهند داد. در حقیقت، در «اقتصاد جدید»، مشتریان احتمالی واکنشی کاملاً عکس خواهند داشت.

آن‌ها قبلاً دیده‌اند که همه فروشنده‌ها لبخند بزرگی روی چهره دارند و مشتاق هستند که کالا و خدمات خود را به آنها بفروشند. به همین خاطر، مشتریان از قبل برای محافظت در برابر فروشنده هیجان زده، دیواری دفاعی دور خود چیده‌اند، به این معنی که اگر چنین حالتی را در فروشنده ببینند، از خرید کردن امتناع خواهند کرد.

اصولاً مشتریان در برابر هیجان ظاهری شما، دو واکنش نشان می‌دهند:

• از شما دوری می‌کنند، به این خاطر که به شدت سعی کرده‌اید آنها را تحت تأثیر قرار دهید. به همین خاطر خودشان را از دسترس شما خارج می‌کنند و دیگر به تماس‌ها، پیام‌ها یا ایمیل‌های شما جواب نمی‌دهند.
• حالت دفاعی به خود می‌گیرند، به شما اعتراض می‌کند و  شما و محصولی که می‌فروشید را پس می‌زنند.

پس یکی از شگردهای فروش بیشتر و غلبه بر افت فروش این است که خود را در ظاهر نسبت به محصولی که می‌فروشید هیجان زده نشان ندهید. به عبارت دیگر آن را به شکل درونی در بیاورید. یعنی وقتی با خریدار احتمالی صحبت می‌کنید، آرام باشید و از لحنی معمولی استفاده کنید.

درست مثل وقتی که با یکی از اعضای خانواده یا دوستان خود صحبت می‌کنید. در این صورت، مشتری نیز کم کم سر صحبت را با شما در مورد محصول باز خواهد کرد. او به شما به چشم یک مشاور نگاه می‌کند، نه یک فروشنده ترسناک که سعی دارد محصول خود را به زور به مشتری بفروشد.

دلایل بالا را در روند فروش خود در نظر بگیرید تا از افت فروش خود به مرور زمان جلوگیری نمایید هر روز شاهد پیشرفت فروش خود باشید.