آنچه در این مقاله می خوانید:

• راه اندازی کسب و کار با حداقل سرمایه
• دوران کودکی و علاقه‌مندی های مایکل دل
• موفقیت مایکل دل در بیزینس فروش عضویت روزنامه
• تعریف فروشندگی از نظر مؤسس کمپانی دل
• غلبه بر موانع کسب و کار به سبک مدیرعامل شرکت دل

راه اندازی کسب و کار با حداقل سرمایه

+: من با 1000 دلار شروع کردم، یعنی تقریبا بدون سرمایه. نکته جالب در مورد بیزینسی که شروع کرده بودیم این بود که چون مستقیماً به مشتری محصول را می‌فروختیم، مشتری تقریباً همزمان با ارسال سفارش، مبلغ را پرداخت می‌کرد. می‌توانستیم از تأمین کننده‌ها اعتبار بگیریم. چرخه تبدیل نقدینگی ما منفی بود که نکته خوبی است. این موضوع، در بیزینسی مثل ما کمک کرد جریان نقدینگی مثبت ایجاد کنیم. این بدان معنی است که سرعت پرداخت پول توسط مشتری، سرعت پرداخت پول به تأمین کننده‌ها، میزان موجودی، میانگین خالص و مواردی از این دست به گونه‌ای است که ما پول خود را قبل از اینکه بخواهیم پرداخت کنیم، دریافت می‌کنیم که نکته بسیار مثبتی است. این موضوع باعث می‌شود یک شرکت به سرعت رشد کند، چون سرمایه در گردش آن منفی است و نیازی به سرمایه بالا نداشتیم.

کارایی ما در آن زمان، مثل حالا بود و توانستیم بدون این که سرمایه بالایی داشته باشیم، سریع رشد کنیم. ما داشتیم با سرعت پیشرفت می‌کردیم، بنابراین به سرمایه‌هایی مثل ساختمان و زیرساخت نیاز داشتیم. به همین خاطر، کمی اعتبار گرفتیم و در سال 1988 وارد بورس NASDAQ شدیم تا سرمایه جذب کنیم و بتوانیم شرکت را در سراسر جهان گسترش بدهیم. 

-: نظر پدر و مادرتان بعد از موفقیت بیزینس چه بود؟
+: چند سال اول بیزینس ما رشد زیادی کرد، اما هر لحظه امکان داشت که در یک لحظه نابود بشود، چون موارد شکننده و غیرقابل پیش بینی زیادی وجود داشت و همه کارهایی که انجام می‌دادیم جدید بودند. وقتی سال 1988وارد بورس شدیم ، دیگر سرمایه داشتیم، البته باز هم موفق بود ولی دیگر مطمئن شدیم.

دوران کودکی و علاقه‌مندی های مایکل دل

+: دوست داشتم همه چیز را از هم باز کنم. دائماً تلفن، رادیو، تلویزیون و هر چیز الکترونیکی که به دستم می‌رسید را از هم باز می‌کردم. می‌خواستم ببینم چطور کار می‌کند. بعضی وقت‌ها هم دوباره آنها را سر هم می‌کردم، اما کلاً دوست داشتم بدانم دستگاه‌ها چطور کار می‌کنند. من در هیوستون تگزاس بزرگ شدم. پدرم پزشک بود و مادرم دلال بورس و مشاور مالی بود. یک برادر بزرگتر و یک برادر کوچکتر داشتم. من فرزند دوم بودم. کلاس هفتم که بودم یک کلاس ریاضی پیشرفته داشتیم. در اتاق معلم ریاضی، یک تِله پرینتر بود. این موضوع مربوط به قبل از رواج کامپیوترهای شخصی است. بنابراین می‌توانستید یک برنامه بنویسید، به یک Mainframe بزرگ بفرستید و جوابش را دریافت کنید. من شیفته این ماشین محاسبه شدم و فکر می‌کردم که خیلی جالب است. این تله پرینتر را برنامه نویسی می‌کردم و به این ترتیب در مورد کامپیوتر یاد گرفتم.

+: از نظر درسی وضعیت بدی نداشتم. در ریاضی و علوم، بهتر بودم. اگر به درسی علاقه داشتم بهتر کار می‌کردم، اما کلاً دانش آموز ممتازی نبودم. مطالعه را دوست داشتم به خصوص علوم، چه علم واقعی چه تخیلی. شیفته این موضوعات بودم. پدر و مادرم همیشه داشتند درمورد اقتصاد حرف می‌زدند. مثلاً بازار بورس و بحران نفتی در دهه 70. به این موضوعات هم علاقه داشتم، به همین دلیل درباره تجارت هم مطالعه می‌کردم. برای تنوع در بازار بورس هم شروع به سرمایه گذاری کردم و به نظرم کار جالبی بود. مادرم مشاور مالی بود و در دنیای سهام و اوراق بهادار غرق بود و من هم به ارز و بهره و قیمت کالا و این موارد علاقه‌مند شده بودم که برای یک بچه 13 ساله عجیب است، اما به نظرم جالب بود. در مورد آن مطالعه می‌کردم و برای سرگرمی، سرمایه گذاری هم می‌کردم.

مقاله پیشنهادی: بارزترین ویژگی های افراد موفق و با انگیزه

کسب و کارهای جالب مایکل دل در دوران کودکی

+: چند شغل جالب هم داشتم. در آن سن بچگی، هیچ نیازی به درآمد نداشتم، اما دوست داشتم درآمدی داشته باشم تا پول کافی برای فعالیت‌های مورد علاقه‌ام داشته باشم. وقتی دوازده ساله بودم، اولین شغل خود که ظرف شویی در یک رستوران چینی بود را پیدا کردم. بعد ارتقا پیدا کردم و مسئول تمیز کردن میزها شدم. بعد هم دستیار سرگارسون شدم. داشتم در بیزینس رستوران چینی به سرعت پیشرفت می‌کردم. بعد در یک رستوران مکزیکی استخدام شدم. هنوز خیلی کوچک بودم، 12یا 13 ساله بودم. بعد یک شغل دیگر پیدا کردم که بسیار جالب بود. یک مغازه سکه و تمبر فروشی بود.

یکی از وظایفم این بود وقتی مردم می‌آمدند تا حلقه یا نقره جات خود را بفروشند، من عیار آنها را می‌سنجیدم و ارزشش را محاسبه می‌کردم. بعد با آنها مذاکره می‌کردم تا به قیمت خوبی بخرم. تقریباً 14 ساله بودم. کار بسیار جالبی بود. بعد وقتی 16 ساله شدم، رانندگی یاد گرفتم. رانندگی باعث می‌شود طیف کارهایی که می‌توانید انجام بدهید گسترده‌تر بشود. قبل از آن، تنها راه حمل و نقل اتوبوس بود یا این که پدر و مادر من را ببرند. این مساله موقعیت‌های شغلی را محدود می‌کرد.

موفقیت مایکل دل در بیزینس فروش عضویت روزنامه

در 16 سالگی، شغلی در روزنامه هیوستون پیدا کردم. شغل من، فروش عضویت روزنامه از طریق تلفن بود. متوجه دو نکته شدم. نکته اول، افرادی که عضویت روزنامه را می‌خرند دو وجه مشترک دارند، یا در حال نقل مکان به یک جای جدید بودند یا داشتند ازدواج می‌کردند. فهمیدم که می‌توانم در مورد این دو مساله اطلاعات بسیار زیادی کسب کنم. در ایالت تگزاس، وقتی می‌خواهید مجوز ازدواج دریافت کنید، باید به ایالت اعلام کنید که اطلاعات عمومی محسوب می‌شود. به ویژه آدرسی که مجوز ازدواج به آن ارسال می‌شود. بنابراین من دوستانم را استخدام کردم، به تمامی 16 شهرستان اطراف هیوستون رفتیم، آدرس همه افرادی که تقاضای مجوز ازدواج داده بودند را پیدا کردیم و پیشنهاد عضویت مجله با عضویت رایگان آزمایشی را برای آنها فرستادیم.

به خاطر دارم که از این کار پول خوبی کسب کردم که برای یک نوجوان خیلی خوب بود. یک سال 18هزار دلار درآمد کسب کردم. معلم اقتصاد خیلی از دستم عصبانی بود. تکلیفی داشتیم که باید فرم مالیات پر می‌کردیم. وقتی تحویل دادم، گفت این کاملاً غلط است. گفتم: «نه درست است. من تکلیفم را انجام دادم و این فرم مالیاتی من است.» گفت: «نمی‌تواند درست باشد. درآمد تو بیشتر از من است.» گفتم: «این فرم مالیاتی من است.» در هر حال او خیلی از دست من عصبانی بود.

تعریف فروشندگی از نظر کمپانی دل

من خودم را زیاد فروشنده نمی‌دانم. به نظر من، فروشندگی یعنی نگاه کردن به یک مساله از یک دیدگاه متفاوت و با دقت گوش دادن به مساله و بررسی آن از یک زاویه کاملاً متفاوت. این که از داشتن یک فکر کاملاً جدید نترسید و چطور به یک مساله بپردازید. این کار مبتنی بر داده بود و حتی این نکات را در بیزینس Dell هم به کار بردیم. نکته دومی که فهمیدم این بود که می‌توان لیست افرادی که تقاضای وام مسکن داده بودند را هم پیدا کرد. این هم یک منبع عالی برای پیدا کردن افرادی بود که می‌خواستند روزنامه بخرند. آن‌ها در حال نقل مکان به جای جدیدی بودند و احتمالاً می‌گفتند حالا که آمدم به یک خانه جدید، خوب است که عضویت روزنامه هم داشته باشم. 

توصیه‌های کاربردی مایکل دل به کارآفرینان جوان

+: به نظر من باید بتوانید اشتباه و امتحان کنید .تصور می‌کنم این سؤال کمی گیج کننده است، چون اگر نمی‌دانید کارآفرین یعنی چه، پس شاید اصلاً کارآفرین نیستید. به عقیده من آغازگر هستید. کسی نمی‌تواند به شما بگوید چه کار کنید، خودتان باید یک حس یا ایده غریزی درباره کار خود داشته باشید. این که به کار خود عشق بورزید. افرادی که به دنبال ایده‌های خوب برای به دست آوردن پول هستند، نسبت به کسانی که به دنبال عشق و علاقه خود می‌روند، موفقیت کمتری به دست می‌آورند. اگر به داستان من نگاه کنید، می‌بینید که می‌توانستیم در هر نقطه از این مراحل به سراغ کارشناسان سنتی بریم. به خاطر می‌آورم که... نمی‌خواهم اسم آن شخص را بگویم، چون آن فرد هنوز هم نویسنده بسیار مشهور کتاب‌های معروف درحوزه تجارت است و در یک دانشگاه بسیار معتبر درس می‌دهد.

+: وقتی شرکت ما، سه یا چهار ساله بود، یک بار به کنفرانس این فرد رفتم و او بیزینس ما را تحلیل کرد. او گفت که موفق نمی‌شویم. خیلی معمول بود. مثلاً وقتی بیزینس خود را در انگلستان افتتاح کردیم، 22 روزنامه نگار آمده بودند. جالب بود، چون سه چهار هفته قبل از شروع بیزینس، ما فروش خود را آغاز کرده بودیم. فروشمان خیلی خوب بود و داشتیم سریع پیشرفت می‌کردیم.

خیلی عالی بود، چون وقت افتتاحیه، 21 نفر از آن 22 روزنامه نگار می‌گفتند که این ایده خیلی بدی است و هرگز در انگلستان موفق نمی‌شود، چون این یک ایده کاملاً آمریکایی است. اصلاً فکرش را نکنید که به انگلستان بیایید. چمدانتان را ببندید و به خانه برگردید. خوشبختانه ما از قبل فروش خود را آغاز کرده بودیم. گفتم: «دوستان خیلی دوست دارم سؤالات شما را بشنوم، اما خیلی گرفتارم و باید به دفترم برگردم. سر ما خیلی شلوغ است، چون باید سفارش بگیریم و کامپیوتر بسازیم.»

غلبه بر موانع کسب و کار به سبک مدیرعامل شرکت دل

ما در سال 1993 مشکلاتی داشتیم که جنبه‌های مختلفی داشتند. یکی از مشکلات این بود که شرکتمان آنقدر سریع رشد کرده بود که درآمد ما از 150 میلیون دلار در سال 1988 به 2 میلیارد در 1993 رسیده بود. زیرساخت‌ها، فرآیندها، و سیستم‌ها به آن اندازه رشد نکرده بودند. در واقع، در عرض یک سال از کمتر از صدمیلیون دلار درآمد رسیدیم به بیش از دو میلیارد دلار. معروف است که وقتی به درآمد یک میلیارد می‌رسید، گویا به دیوار برخورد کرده‌اید. ما رسیده بودیم به دو میلیارد و انگار از دیوار پریده بودیم. خیلی مشکل بود. مجبور شدیم توقف کنیم، مسائل را دوباره ارزیابی کنیم.

باید سریع کارخانه را می‌ساختیم، نیرو استخدام می‌کردیم، ساختمان‌های جدید احداث می‌کردیم. رشد عظیم خیلی خوب و هیجان انگیز است، اما من فهمیدم که سرعت زیاد هم خوب نیست، چون ممکن است اصطلاحاً چرخ‌هایت خارج بشوند. باید کمی مکث کنید و اولویت‌ها را مشخص کنید. مسلماً من مقصر بودم، چون می‌خواستم کارهای بسیار زیادی را همزمان انجام بدهم. واقعاً هیجان زده بودم و می‌خواستم بیزینس های مختلف، کشورهای مختلف، محصولات و خدمات جدید، همه را با هم داشته باشم. این‌ها بیش از حد بود. بنابراین باید کمی سرعت را کم می‌کردیم.

درس مهمی که مایکل دل از کسب و کار خود گرفت

+: المپیک پروژه‌ای بود که ما با یک تیم فنی بسیار عالی آن را ایجاد کردیم. آن تیم، یک معماری کاملاً جدید را طراحی کرد و از لحاظ کارایی باورنکردنی بود. برای ما، تمام مرزها را جا به جا می‌کرد. معلوم شد که هضم آن از لحاظ فنی برای تیم ما سخت است. حتی اگر می‌توانستیم آن را هضم کنیم، مشتری آماده پذیرش آن نبود. بنابراین درس باارزشی که اینجا گرفتیم این بود که تکنولوژی به تنهایی مهم و کافی نیست، بلکه باید مفید هم باشد. مهم این است که مشتری چه می‌خواهد. این که برای مشتری ارزش داشته باشد، نه این که فقط یک چیز جدید اختراع بشود.